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2025年采购策划师《采购谈判技巧》备考题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在采购谈判中，以下哪项不是准备阶段的关键工作（）

A.明确谈判目标和底线

B.收集和分析供应商信息

C.制定谈判策略和备选方案

D.谈判结束后进行总结

答案：D

解析：谈判准备阶段的核心任务是确定谈判目标、收集信息、制定策略和备选方案，以确保谈判过程有序进行。谈判结束后进行总结属于谈判评估阶段的工作，不属于准备阶段的关键内容。

2.采购谈判中，如果对方提出的价格远高于预期，以下哪种应对方式较为合适（）

A.直接拒绝并提出更低的价格

B.暂时不作回应，要求对方提供详细报价单

C.立即终止谈判

D.威胁对方如果不降价就选择其他供应商

答案：B

解析：面对远高于预期的报价，直接拒绝或终止谈判可能使谈判陷入僵局。威胁对方选择其他供应商也可能导致谈判破裂。较为合适的做法是要求对方提供详细报价单，以便了解价格构成和合理性，为后续谈判提供依据。

3.采购谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）

A.积极倾听对方观点

B.使用专业术语让对方难以理解

C.清晰表达自身需求和条件

D.保持客观和尊重的态度

答案：B

解析：有效的沟通技巧包括积极倾听、清晰表达、保持客观和尊重。使用专业术语让对方难以理解会阻碍沟通，不利于达成共识。应使用简洁明了的语言，确保双方理解一致。

4.在谈判过程中，如果发现供应商提供的样品与合同要求不符，以下哪种处理方式最为恰当（）

A.立即要求供应商更换样品

B.先与供应商协商解决，再决定是否更换

C.忽略样品差异，继续签订合同

D.向供应商施压，要求其立即整改

答案：B

解析：发现样品与合同要求不符时，应先与供应商协商解决，了解差异原因和解决方案。立即要求更换或施压可能导致谈判破裂，忽略差异则可能影响后续使用。协商解决有助于维护合作关系，确保问题得到妥善处理。

5.采购谈判中，以下哪项是评估供应商报价的常用方法（）

A.仅比较价格高低

B.分析价格与质量、交期、服务等综合因素

C.基于供应商的声誉选择价格最低者

D.忽略价格，重点评估供应商的背景

答案：B

解析：评估供应商报价时应综合考虑价格、质量、交期、服务等多个因素，而非仅比较价格高低。基于单一因素（如价格或声誉）做出决策可能导致选择不当。综合评估有助于做出更合理的采购决策。

6.谈判中遇到僵局时，以下哪种做法可能有助于打破僵局（）

A.延长谈判时间，等待对方改变主意

B.提出新的谈判议题，转移对方注意力

C.坚持原有立场，不做出任何让步

D.宣布谈判失败，各自返回准备

答案：B

解析：谈判僵局时，延长谈判时间或坚持原有立场可能使情况恶化。宣布谈判失败则意味着合作破裂。提出新的谈判议题，如探讨其他合作方式或非价格因素，有助于转移注意力，寻找新的解决方案，为打破僵局创造机会。

7.在谈判中，以下哪种行为可能被视为不诚信（）

A.公开承诺在合同签订后提供某种支持

B.要求对方提供保密协议

C.谈判中随意变更承诺的条件

D.提前告知对方自己的谈判底线

答案：C

解析：诚信是谈判的基础。随意变更承诺的条件会破坏信任，被视为不诚信行为。公开承诺、要求保密协议或提前告知底线都是正常的谈判行为，有助于建立透明和互信的合作关系。

8.采购谈判中，以下哪项是建立良好合作关系的关键（）

A.不断给对方施加压力

B.坚持己方利益，不考虑对方需求

C.寻求共同利益，展现合作诚意

D.在谈判中保持沉默，避免冲突

答案：C

解析：建立良好合作关系需要寻求共同利益，展现合作诚意。不断给对方施加压力或坚持己方利益而不考虑对方需求可能导致关系紧张。保持沉默避免冲突虽然能减少直接对抗，但无法建立有效合作。寻求共赢是建立长期合作关系的关键。

9.在谈判中，如果对方突然提出一个远超预期的要求，以下哪种做法较为稳妥（）

A.立即同意对方要求

B.拒绝对方要求，结束谈判

C.要求对方提供详细理由和依据

D.威胁对方如果不能满足要求就选择其他供应商

答案：C

解析：面对远超预期的要求，立即同意可能导致损失或难以执行。拒绝或威胁可能使谈判陷入僵局。较为稳妥的做法是要求对方提供详细理由和依据，以便评估要求的合理性和可行性，为后续决策提供依据。

10.采购谈判中，以下哪项是评估谈判结果的重要指标（）

A.是否达到了最初设定的价格目标

B.谈判过程是否顺利

C.供应商是否满意谈判结果

D.是否建立了良好的合作关系

答案：A

解析：评估谈判结果的重要指标是是否达到了最初设定的目标，如价格、质量、交期等。谈判过程是否顺利、供应商是否满意、是否建立良好合作