客户接待规范课件.pptVIP

為顧客回頭鋪路搭橋價格談判的七步篩選法“別管買不買車，我們還是可以做朋友，關於車的問題您隨時可以找到我，小王能力所及、義不容辭！”話術範例為顧客回頭鋪路搭橋價格談判的七步篩選法分析□顧客自尊心在購買廣本時比平時來得更為強烈※中國人一個典型心理叫：好馬不吃回頭草。所以礙於面子問題，顧客很難再回到我們店中。□為顧客再次回到店內購買廣州本田做好前期鋪墊※給顧客回頭鋪好路，比如：◎用語言：三個承諾法！◎用行動：顧客出門後進行友情提示。如果顧客把電話給你打過來了，說就在其他專營店而且比你們店還便宜2000元，你該如何應對？價格談判的七步篩選法價格談判的七步篩選法1、判斷顧客是否真的在其他特約店（顧客也會使用技巧）；2、電話當中只談感情不談價格，更不談優惠多少錢；3、要做的只能是邀約顧客來店。人情關價格談判的七步篩選法示弱銷售條件換條件壓力銷售成功利用和顧客搭建的關係七、成功促成成功促成關鍵點：開口、堅持開口說您想要的。。。堅持做您想要的。。。（一）目的和意義增強客戶的信心，確保客戶順利簽約（二）客戶期望我期望在我決定購買之前我所有擔心的問題都已經得到解決。我期望我是自願做出購買決定的，而不是銷售顧問給我壓力使我做的決定。我希望購車手續儘量簡單，專營店能幫我完成大部分工作。我希望能確保交易的公平和價格的合理，包括新車價格、二手車置換價格及手續、質保範圍、合同條款、附件條件、付款流程、專營店的相關附加服務或贈送等，都應該公開、透明。（二）行為準則1、.確認客戶已完全理解在協商階段所提方案中的所有內容。2.回應客戶所有的擔心和問題。3.讓客戶有充分的時間自己來思考和認可所提出的方案。4.在請客戶簽約之前再次確認客戶對車輛和購買條件完全滿意。5.完成有關的書面檔工作，並向客戶說明每個檔(如：訂單，合同，保險單、置換合同等)。（二）行為準則6.請客戶簽署訂單及其他檔，並將檔的副本交給客戶。7.請按揭購車客戶填寫個人貸款申請表並簽名，確認貸款方式及其配偶(若有)、擔保人(若有)知曉DNAF將通過人民銀行征信資料庫查詢和上傳個人信用記錄，請未帶齊所需申請材料的客戶儘快補充完整的材料。8.簡單解釋交車的步驟，在交車的日期、時間(考慮選裝件的訂貨、安裝和上牌時間)上獲得客戶的認可。9.如果客戶有舊車處理業務需要時，向客戶解釋車輛過戶需要攜帶的資料、流程及時間，以及需要客戶配合的事項。（三）關鍵技能（三）關鍵技能關鍵點一：試探詢問秦奮：你確定他不懂中文？秦奮好友：確定。秦奮：我要是給你們捐一千萬，你要嗎？牧師：SｐｅａｋＥｎｇｌｉｓｈ.秦奮：我說我要捐錢，你們要嗎？牧師：CａｎｙｏｕｓｐｅａｋＥｎｇｌｉｓｈ？秦奮：捐錢都聽不懂，那肯定不懂中文。。。六、產品確認（協商）關鍵點二：讚美秦奮：我覺得徵婚對我來說是挺不靠譜的一個事兒，歪瓜裂棗的咱看不上，但凡長得有模有樣看著順眼的不是性冷淡就是身懷鬼胎，心理健康歷史清白的姑娘都哪去了，我怎麼一個都碰不上啊？梁笑笑：你別拐著彎罵人啊，誰心裏不健康了？你就歷史清白了？秦奮：我沒說你，你不算長得順眼的。梁笑笑：……秦奮：用順眼這詞就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中驚鴻一瞥、嫁到皇室去也不輸給戴安娜的那種。有的人是情人眼裏出西施，不過分的說，仇人眼裏你都是西施。

梁笑笑：哎呀，真可憐！心裏想的和實際見到的差距太大了。要不要給你找個心理醫生阿？秦奮：什麼醫生都醫治不了我心靈的創傷，你就是我最好的藥。梁笑笑：你就不怕我是毒藥？秦奮：毒藥也得喝阿！（一）目的和意義尋求妥協與平衡，力爭共贏妥善處理客戶異議，避免引起客戶的疑慮（二）客戶期望我希望銷售顧問能夠站在我的角度考慮問題，提供適合我的銷售方案我希望我有充分的時間來考慮，而不是被人催促著做出決定我希望清楚的知道價格的實際構成，比如淨車價、牌照、保險等，並能對我的舊車給出合理的價格如果有現車我希望馬上提車；如不能馬上提車則希望越快越好或者在特定的日期時能夠提車（如生日、節日等）（三）行為準則1.通過“產品介紹”和“試車”步驟給客戶提供選擇該車的全面理由2.給客戶概述有關制訂商談備忘的全過程。3.通過對諸如價格、條件、時間限制以及選裝件、保險、按揭購車等問題的敏感程度來判斷客戶的需求。4.對一次性付款購車客戶採用商談備忘錄，對按揭客戶採用貸款說明表。5.向客戶介紹新車保險方案時，使用《車輛保險建議書》。（三）行為準則6.在商談備忘錄或貸款說明表上確認客戶所要的車型、保險、選裝件和付款方式等。7