网络消费者购买行为分析.pptxVIP

网络营销与策划

田玲

第三章:网络消费者购买行为分析§3-1消费者购买行为分析§3-2网络消费者行为现状§3-3网络市场发展趋势分析(自学)

本章学习要求明确影响消费者购买行为的因素了解如何分析消费者购买行为的方法分析网络消费者的需求特征和购买特征明确影响网络消费者购买动机的因素以某行业为例，探寻和了解其网络市场发展趋势(自学)

§3-1消费者购买行为分析一、影响消费者购买行为的因素二、消费者购买决策过程三、产业市场的购买行为

什么是消费者市场？为什么要明确影响消费者购买行为的因素？影响消费者购买行为的因素有哪些方面？一、影响消费者购买行为的因素

什么是消费者市场？所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。

实际出现的问题企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支持与认同，任何决定都只能以失败而告终。案例:KFC

集思广益：影响消费者购买行为的因素有哪些？

消费者文化因素文化教育水平雅文化群社会阶层社会因素相关群体家庭身份地位个人因素年龄、性别、职业、性格、生活方式心理因素感觉、动机、经验、信念、价值

影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素

logo尝试着分析一下不同年龄的购买特点5-11岁儿童期12-19岁青少年期20-34岁成年期35-54岁中年期55岁以上的老年期

职业的影响银行职员：生性保守、疑心重，头脑精明，态度傲慢，不愿承受压力。3124企业家：思想开放，心胸开阔，当时就能决定购买与否，对交易的实际情况了如指掌。公务员：喜欢犹豫，不当机立断，对推销有相当的戒心。医生：经济良好，思想保守，自我炫耀，强调商品的实用价值

职业的影响工程师：理智而不感情用事，头脑清晰，不会冲动购买。大学教师：保守，先思考再决定，自尊心强。警察、军官：怀疑他人，对自己的职业骄傲，对商品百般挑剔。

社会经济地位1、指向未来1、指向现在和过去2、个人看法高瞻远瞩，注意未来前途2、生活思考局限近期事物3、认同都市人3、认同乡下人4、强调理性化4、感情化是必要的5、世界观严密而完整5、世界观模糊而散漫6、思想开放有弹性，几乎无限制6、思想弹性小，局限7、喜欢权衡轻重，然后决定7、较少能比较各方案后才决定8、自信心强，喜欢冒险8、强调安全感9、思想内容及方式抽象性的9、思想内容及方式具体10、眼光较远大，认为个人生活与国家息息相关10、眼光较小，注意个人家庭及身边的事

性别的影响男性女性较注重理性较注重感性较强调阳刚气质较强调温柔气质易接受稳重可靠的商品易接受花俏可爱的商品

心理——

马斯洛的需求层次理论01生理需求02安全需求03社会需求04尊重需求05自我实现06个性层社会层物质层07

二、消费者购买决策过程购买决策购买后行为确认需要收集信息备选产品评估

购买行为类型高消费者参与程度低高品牌差低复杂型多变型和谐型习惯型

影响产业购买行为的主要因素产业购买者的购买决策过程购买形式三、产业市场购买行为

影响产业购买行为的主要因素环境因素组织因素人际关系因素个人因素

购买决策过程唤起需要01确定需要02产品分析03物色供应商04征求报价05选择供应商06正式定购07绩效评估08

购买形式P2P1直接购买互惠购买P3租赁

影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程产业市场的购买行为3-1消费者购买行为分析

3-2网络消费者购买行为现状网络消费者的需求和购买特征添加标题影响网络消费者购买行为的因素添加标题网络消费者的购买过程与优势添加标题针对网络消费者购买的网上策略添加标题网络消费者的购买行为类型添加标题

一、网络消费者的需求和购买特征网络消费者的需求特征01网络消费者的购买特征02

1小问题网络消费者与现实消费者相比，在需求上有什么特点？

1、网络消费者的需求特征个性化消费消费需求的差异消费仍具层次性消费主动性购买方便和追求购物乐趣并存价格仍是影响消费者购买的重要因素超前与诱导

2、网络消费者的购买特征非专家性非赢利性分散性社会性主动性充分比较理性化想一想：为什么有红字和篮字之分？

二、影响网络消费者购买行为的因素心理因素单击此处添加正文。感觉动机价值环境因素便捷安全经济因素产品价格网络消费者行为因素自我购物准则享受

消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析网络消费者的购买过程优势三、网络消费者的购买过程与优势

1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析确认需要网络消费者需求动机变化了吗？表现在哪些方面？

消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析收集信息网络带给消费者信息搜索和分析