宝洁利用数据进行销售.ppt

PSF概述背景客户正在丧失市场份额和市场竞争力店内宝洁销量增长126低于市场水平135宝洁占客户日化整体销量36%怎么办呢???主意通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力如何运作宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者客户为宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长关键利益客户市场份额,消费者满意，宝洁销量增长结束行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入）第30页，共34页，星期日，2025年，2月5日回顾:“利用数据销售”4部曲D–寻找问题发现问题假设原因A–分析数据确定数据需求分析数据T–整理重要发现找到最重要的结论展示你的数据A–商榷行动计划分解第31页，共34页，星期日，2025年，2月5日请记住:Do’s－四要-带上你的“数据库”-“少”比“多”好集中于你要解决一个问题，每次设定一个卖进目标-数据“形象化”使用图表-使用可靠的数据第32页，共34页，星期日，2025年，2月5日请记住:Don’ts－四不要-太多的数据让客户很疑惑-使用有争议的数据-忘记了目的-没有行动计划达成第33页，共34页，星期日，2025年，2月5日

实践就是真理！分组练习第34页，共34页，星期日，2025年，2月5日举例：中饭的例子。数据在生活中的例子随手可见。那么对在座的100位HSR和DAM，我们为什么要特别强调要强调数据在销售中的重要性。大家之前就学习过很多基本的销售技巧，那么我们今天讲的利用数据进行销售和之前的又由什么联系呢销售的本质，为什么培训大家基本销售技巧当你是个小店销售代表，在小店遇到老板说没钱进货如何卖进，实例说明销售技巧linkCS,AP,PSF,HO在销售中的作用大家学习了和运用很多销售知识和技巧，迅速成长，很快大家就升到了三星级销售代表和DAM1。当有一天买手告诉你过往半年利润不好时，一般应对方法，无可奈何，束手无策如果具有利用数据销售的思维，哪个门店，哪个品类，什么原因导致毛利降低2。基本销售技巧给你逻辑、方法附加销售技能补充和增强基本销售技巧3。举例说明利用数据的好处接下来我讲向大家说明每一步的目的和内容，同时在整个过程中我列举一个真是的实例来说明问题就是生意机会，孕育着巨大的生意潜力强调要找对benchmark宝洁一直强调要从客户的需求出发思考问题，想客户所想，急客户所急配合*提问：配合找到问题之后，当然是寻找导致问题的原因。说起来容易做起来难。当大家寻找原因时，往往有两种情况，第一很容易陷入数据迷雾第二种方法更有条理性，更加高效互动－问观众*Tobetterunderstandourbusinessinordertodevelopactionableplansthatwillincreaseourbrandsshare,volume,profitand/orachieveotherbusinessgoals分析数据之前，我们必须弄清楚我们要分析什么数据，这些数据从哪里来平时大家需要积累和关注的数据客户的进货量和出货量，销量增长，我们的销量，分销，货架，邮报，堆头份额。竞争产品的销量份额和增长率。ISC：出货量和竞争品牌数据和PDA：分销，垃圾数据垃圾结果当你根据求证原因的数据需求确定好数据源，拿到数据后就开始分析数据数据需要更新8年2万个家庭记帐式研究的结果**Tobetterunderstandourbusinessinordertodevelopactionableplansthatwillincreaseourbrandsshare,volume,profitand/orachieveotherbusinessgoals不要多于5点*宝洁利用数据进行销售第1页，共34页，星期日，2025年，2月5日

数据的力量

SellingpoweredbyData

——利用数据进行销售第2页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售和基本销售技巧人（满足）人（需求）信息传达达成一致沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见第3页，共34页，星期日，2025年，2月5日销售和高级销售技巧PSF概述情况陈述主意解释如何运作强调关键利益简单下一步结束利用数据逻辑和结构附加值目的更加明