国际商务谈判概述.pptVIP

4.索赔谈判索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。这种谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数额。它以合同为惟一标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。第29页，共49页，星期日，2025年，2月5日（四）按参加者的性质分类1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4多方合作谈判第30页，共49页，星期日，2025年，2月5日1、买方谈判买方谈判是指以购买者的身份参加谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。2、卖方谈判卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。3、代理谈判代理谈判是受当事人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈判权无签约权两种情况。第31页，共49页，星期日，2025年，2月5日4、多方合作谈判多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判。多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。第32页，共49页，星期日，2025年，2月5日（五）按谈判地点分类1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判4中立地点谈判第33页，共49页，星期日，2025年，2月5日1.主场谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，是在其所在地进行的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进行的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利之处。第34页，共49页，星期日，2025年，2月5日2.客场谈判客场谈判是指在谈判对方所在地组织的谈判。可能是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员身处异地他乡，会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西所造成的无形阻碍和各种条件的限制，会给刚开始谈判造成许多的困难。因此与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂许多，客方常常要做好克服文化、语言、时差等等方面的困难。第35页，共49页，星期日，2025年，2月5日第1页，共49页，星期日，2025年，2月5日第一章商务谈判概述第一节商务谈判的概念与属性第二节商务谈判的构成与类型第三节商务谈判的原则与作用第2页，共49页，星期日，2025年，2月5日第一节商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义（一）谈判谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。第3页，共49页，星期日，2025年，2月5日谈判是我们工作和生活的组成部分顾客：“这件上衣多少钱？”售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”售货员：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”售货员：“你真会买东西！”第4页，共49页，星期日，2025年，2月5日美国谈判协会会长、著名谈判专家杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点也非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”“谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。”谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、文化、军事、外交、科技等各个领域。第5页，共49页，星期日，2025年，2月5日谈判的含义至少应包括以下几方面的内容1谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的2谈判是两方以上的交际活动3谈判是协商行为趋于妥协的一种过程第6页，共49页，星期日，2025年，2月5日所谓谈判:当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。第7页，共49页，星期日，2025年，2月5日（二）商务谈判商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为