（37页PPT）门店销售七字诀－4证.pptxVIP

;销售员常犯的错误有哪些？;我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——

产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。;客户在选购商品时，通常会关注什么？

（1）商品是否能满足基本需求；

（2）商品的功能是否完备，性能是否优良；

（3）商品的价格；

（4）商品在同类中的优势所在；

（5）相关的服务是否到位。;销售技巧7字诀;感觉创造需求

价值影响知觉;一、发掘卖点;卖点是产品所具有的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素。

基本卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点。一般来讲，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需求。

附加卖点在基本卖点基础上可以进一步说服客户的卖点称为附加卖点。可以理解为哪些一般人看起来并不重要的卖点，比如地板更容，德国原装进口等等，也刚好可以契合某些人特定的需求。

对基本卖点和附加卖点的划分是相对而非绝对的，针对的客户不同，基本卖点和附加卖点会发生转化。;有没有一种方法，

能针对客户的需求（利益），

进行简洁、专业的产品介绍？;做好销售从了解顾客心理开始;用FABE法则塑造产品价值;我们这个产品之所以能够A－优势，

是因为采用了F－特征，

你选用此产品就可以得到B－利益（追求快乐或逃离痛苦）

之前E(举例2个以上)用了我们这个产品后/这个产品获得E－例证....;您应该知道，封边对于橱柜和衣柜来说极其重要。您再来仔细看一下我们的封边技术。

这是我们的工厂和机器（手机或PAD中的照片/视频）。这是我们自有工厂重金引进的意大利比雅斯AIRFORCE全自动封边机和德国瑞好PRO无缝封边技术——特征F

您看一下（视觉、触觉体验产品）采用这样封边工艺的产品，优点是：

没有任何胶线，更美观；

使面板与封边条几近无缝对接，提高板材的耐热防潮性能，抑制甲醛等气体的释放；

无需使用胶粘剂，更加环保安全。——优点A

您看（拿出手机或PAD，让顾客看存在手机中劣质封边的照片/或宣传板），这是一般封边技术的封边。如果封边技术不好、加工设备差，封边质量就差。这种封边，、，没用多久，里面的板材裸露出来，严重影响美观和使用效果。而且，有明显的胶线，门板的封边缝隙大，容，不利于防潮，环保性能也不好.

——证据E

我不知道您家以前使用的橱柜/衣柜有没有出现过这样的情况。

如果您选我们家的产品，就完全不用有这样的担心。——利益B;试用FABE法介绍说明Y魔方对客户带来的价值和利益;三、介绍产品和服务的窍门;;2、数字比形容词更会说话

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

因为数字更直观可信，所以我们应该多用数字而不是形容词。;3、做一个好的“翻译员”/善用比喻

顾客买产品是为了使用，考虑的只是该产品能够给他带来的好处，而非产品技术的高深，导购员是产品技术的翻译员，要做的是将产品的卖点普及化。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品优点。

用我们生活中顾客熟悉的事物来比喻顾客不熟悉的木作产品，便于顾客理解。;4、学会“讲故事”

讲故事比讲道理和“背书”式的介绍更有说服力，通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。

故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客满意度。

从产品的卖点介绍到最后的售后服务，导购员都应该学会讲故事，要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。;;5、提供一个见证

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。要说某某人，曾经就是买的这款地板，后来使用后反馈有都说有什么样的效果。;6、演示示范

只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。

这时，进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

可以结合产品情况，通过刺激顾客

的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉

来进行示范。;7、善用销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如：顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据