原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
演讲人：
日期:
面对巨人销售培训
目录
CATALOGUE
01
巨人销售挑战分析
02
核心销售策略制定
03
销售技能专项训练
04
工具与资源应用
05
实战模拟与反馈
06
行动计划与评估
PART
01
巨人销售挑战分析
巨人对手特征识别
巨人企业通常占据行业主导地位，拥有庞大的客户基础和品牌影响力，使得中小企业在竞争中处于劣势。
市场份额垄断性
凭借规模效应和成本控制能力，巨人企业可以实施长期低价策略，挤压竞争对手的生存空间。
价格战优势
巨人企业具备强大的供应链管理、资金支持和研发能力，能够快速响应市场变化并推出创新产品。
资源整合能力
01
03
02
巨人企业通常拥有完善的销售网络和分销体系，能够迅速将产品铺向全国乃至全球市场。
渠道覆盖广泛
04
客户信任壁垒
由于巨人品牌已建立高度信任，客户更倾向于选择其产品，导致中小企业难以突破客户心理防线。
产品差异化困难
在巨人企业已覆盖的主流产品领域，中小企业很难找到足够的差异化卖点来说服客户转换供应商。
销售周期延长
与巨人企业竞争时，客户决策会更加谨慎，导致销售周期明显延长，增加销售团队的时间成本。
人才争夺劣势
巨人企业能提供更好的薪资和发展平台，使中小企业在吸引和保留优秀销售人才方面处于不利地位。
销售障碍诊断
市场环境评估
行业标准主导
巨人企业往往参与或主导行业标准的制定，使得其他企业不得不跟随其设定的技术路线和产品规范。
政策倾斜影响
部分地区为扶持龙头企业，可能在政策上给予巨人企业更多支持，形成不公平竞争环境。
客户需求变化
随着市场成熟，客户需求从单一产品转向整体解决方案，这对资源有限的中小企业构成新的挑战。
技术迭代压力
巨人企业持续投入研发，推动技术快速迭代，迫使竞争对手不得不跟进，增加运营成本。
PART
02
核心销售策略制定
客户需求深度挖掘
通过精准提问和数据分析，识别客户未被满足的潜在需求，提供定制化解决方案，与竞争对手形成鲜明差异。
独特卖点提炼
从产品功能、服务响应、技术壁垒等维度提炼核心优势，例如“24小时专属售后团队”或“行业独家专利技术”，强化市场认知。
场景化价值展示
通过案例模拟或可视化工具（如对比图表），直观呈现产品在客户实际业务场景中的差异化效果，增强说服力。
差异化定位方法
量化收益模型
提供试用期、效果保障条款或分期付款等灵活合作模式，降低客户决策门槛，例如“无效全额退款”承诺。
风险对冲方案
长期伙伴关系定位
超越单次交易，强调通过持续服务升级（如免费培训、定期优化报告）帮助客户实现业务增长。
构建客户投资回报率（ROI）计算框架，明确展示产品如何降低成本、提升效率或增加营收，例如“预计每年节省人力成本30%”。
价值主张设计
关系建立与维护
分层沟通策略
针对客户决策链中的不同角色（如技术层、管理层）设计差异化沟通内容，技术层侧重参数细节，管理层关注战略价值。
非业务触点经营
定期更新典型客户的成功故事，包含具体数据指标和关键人证言，用于新客户开发和老客户复购激励。
通过行业峰会邀请、专家资源分享或节日个性化关怀（如定制行业趋势报告）深化情感联结。
客户成功案例库
PART
03
销售技能专项训练
谈判技巧演练
双赢思维培养
通过模拟真实谈判场景，训练销售人员从客户角度出发，寻找双方利益平衡点，避免零和博弈，建立长期合作关系。
03
02
01
价格谈判策略
针对客户压价行为，教授阶梯报价、价值拆分、附加服务捆绑等技巧，强化产品差异化优势，提升议价能力。
非语言信号解读
分析客户肢体语言、微表情及语调变化，帮助销售人员捕捉潜在成交信号或抵触情绪，及时调整谈判节奏。
分类应对法
将客户异议归纳为价格、功能、竞品对比等类型，提供标准化应答模板，例如通过数据对比化解价格敏感问题。
异议处理策略
同理心沟通技术
采用“认可-澄清-解决”三步法，先接纳客户疑虑，再通过提问明确真实需求，最后针对性提供解决方案。
预设障碍演练
模拟高频异议场景（如“预算不足”“已有供应商”），训练销售人员快速转换话术，将异议转化为推荐机会。
系统训练背景问题（Situation）、难点问题（Problem）、暗示问题（Implication）、需求效益问题（Need-Payoff）的递进式提问逻辑，精准定位客户痛点。
客户需求挖掘技术
SPIN提问体系
通过客户办公环境、设备使用痕迹等细节，推断其业务瓶颈或潜在需求，为定制化方案提供依据。
行为观察法
识别客户组织中关键决策人、影响者及使用者角色，制定分层沟通策略，确保需求信息在不同层级有效传递。
决策链分析
PART
04
工具与资源应用
CRM系统操作要点
自动化任务提醒设置
利用CRM的提醒功能配置关键节点（如合同到期、产品试用截止），减少人工跟踪疏漏，提升客户生命周期管理的主
文档评论（0）