（114页PPT）罗兰贝格－长安微车总体渠道策略和渠道调整方案.pptVIP

12-6-changan-x制定长安微车总体渠道规划有五个方面的假设前提制定渠道规划的前提假定中国微某省市场需求以年均12%的速度增长（已对政策因素做适当调整）长安某省市场份额为30%网络总体承载能力应达到销售目标的1.2倍进入轿车渠道仅是一种战略性选择，是对目前微车主渠道的补充电子商务作为一种营销/渠道控制工具，尚不具备网上交长安微车渠道及网络发展规划(2001~2005)20012002200320042005年份网点零售规模网点数100020100030100035100040100050网点零售规模网点数50050500100500120500150500180网点零售规模网点数25070250150250200250250250270网点零售规模网点数15050150200150200150250150250网点零售规模网点数100684100300100200100200100150网点零售规模网点数1000100301007010080100100AF1)BCDE14.319.221.62427年销售目标[万辆]1)：指轿车渠道网点布局的广度和深度规划年份20012002200320042005东北片区华北片区华东片区华南片区西北片区西南片区某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数某省市网点数E.长安微车渠道调整方案E.1渠道调整方案根据长安总体渠道发展策略制定对现有渠道的调整方案，具体分三个步骤渠道调整流程确定调整目标和标准实施渠道调整方案渠道调整思想渠道调整方法渠道调整标准市场基型标准经销商分类标准三种类型分公司界定分公司再定位分公司转型计划经销商发展计划成立专门的渠道调整方案实施小组确定实施进程实施推进/监控1)：具体经销商发展计划将在渠道建设中进行分析制定分公司转型计划制定经销商发展计划1）通过整合现有渠道网络和营销资源，实现分公司直销管理模式的差别化和长安经销商管理的差别化某省市场化的竞争手段调动厂、商两方面的积极性整合渠道网络整合营销资源长安分公司直销管理模式差别化强化区域管理的统一提高零售终端的销售能力建立直销的核心竞争优势管理目标差别化职能差别化结构/形式差别化资源投入差别化长安经销商管理差别化扩展现有经销商队伍充分利用商业资源稳定长安忠诚客户网络管理目标差别化合作方式差别化产品投向差别化销售支持差别化长安整合资源策略是对资源的核心要素进行标准化控制和对其它要素进行差别化支持差别化支持销售奖励/激励资源额度分配管理目标/职能组织结构/形式标准化控制核心业务流程标准化供货价格标准化盈利控制标准化资源投放方向控制整合资源策略快速反应能力某省市场某省市场建立多重安全预警机制从根本上控制价格冲突市场类型渠道具体调整分两步，首先分某省市场类型和当地经销商经营情况，区别管理型、控制型和推进型三种不同的某省市场定位现有某省市场定位渠道调整方法以批发为主的管理型分公司以批零为主的控制型分公司以零售为主的推进型分公司高低中分公司定位当地经销商能力巩固型进攻型渗透型在此基础上决定长安公司某省市场的渠道模式和管理模式，但基本前提是将分公司目前的组织管理某省市场渠道职能彻底分开，长安直销网络与经销商网络平等竞争、共同发展现状调整后区域某省市场管理批发和零售区域某省市场管理批发分公司转型区域某省市场管理批发和零售市场管理（由管理型分公司执行）零售区域组织零售零售管理型分公司控制型分公司推进型分公司调整后的地区分公司作为长安直销店不某省市场管理和批发某省市分公司将统一行使区域组织、管理和批发职能各省分公司将承担整合资源、销售管理、成本中心三大核心职能省公司核心职能成本中心：对预算总额负责业务管理：对销售目标负责全权处理区域内客户开发、网络某省市场管理等业务整合资源：全面整合政策资源、调价资源、资金资源、广告资源和人力资源，决定差异化的资源投放策略某省市)分公司作为资源整合和销售管理平台，改变了目前职能混乱的问题某省市)公司整合资源及分理平台原分销中心实际职能/机制业务分理市场策划