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如何开发大客户

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在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导者们常常充当了“超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得奖励与提拔。

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这种状况下--

“如何与大客户维持关系”进而“发展更好的关系”。

在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带来80％利润的大客户”。

“如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业的范围，成为企业经营中非常重要的课题。

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什么是大客户?

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大客户定义

其实客户就是客户，

最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。

至于大客户，是客户的一个动态属性，

如果从对公司的贡献上来讲，高贡献高价值的客户就是所谓的大客户，

如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大客户，我们用客户价值贡献来定义大客户。

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【例】南航大客户定义:

是指对航空市场有持续消费需求、并有较大消费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体或组织等。

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成为南航大客户的好处

可通过与南航签定大客户合作协议，

享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预留机上座位等贵宾服务、

前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施，

既能有效控制并降低您的差旅成本，

又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。

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南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足您的公、商务旅行需求。

联系我们：

我们有专业精良的客户经理团队

与大客户保持良好的沟通和紧密的协助

全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员联系洽谈合作事宜

地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽谈。

成为南航大客户的好处

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专为大客户服务而设之组织

南航各地大客户部门联系人员名单

地区

联系人

联系电话

E-Mail

总部

客户关系部

1

上海基地

2

广州营业部

3

北京分公司

~

~

15

深圳分公司

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为什么要进行大客户开发?

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全球公司如何看待大客户

惠普→开设大客户销售管理课程，培训大客户销售

经理及其团队。

戴尔→为大客户建立档案，采用单一联络人责任制，

一对一的服务方式。

海尔→实施大客户、大定单战略，产品全面进入全球

TOP10大连锁管道。

可口可乐→大客户定义为：对于公司的生意或公司形

象，有着重要影响的客户。

联想→掌握客户关系，以客户为导向的营销模式，

重新分工，精细化经营客户。

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全球公司如何看待大客户?

英国电信→通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。

思科→全球性大客户，占总业务量的30%左右。

宝洁→安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约

资金，增加毛利。

西门子→大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市场

占有率的有效途径。

明基→与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展

空间。

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大客户到底在那里？

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大客户开发8个核心问题

一、目标不明确？

二、不知道谁是我们的大客户？

三、不知道如何赢得大客户？

四、我们为大客户做了什么？

五、不了解大客户？

六、不了解竞争对手？

七、不知道怎样管理大客户？

八、不了解大客户对企业的贡献？

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一、目标不明确

1、没有人明白本年度的发展目标是什么？

2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、

每季该干什么？

3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道

错在哪儿？

4、没有人明白为什么要完成发展目标？

5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？

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二、不知道谁是我们的大客户

1、没有人明白大客户在企业中的作用是什

么？

2、没有人知道大客户最需要的是什么？

3、在发展大客户的时候该去找谁？

4、谁是我们的大客户？

5、大客户的最小单位是什么？

6、我们现有的大客户是哪些？

7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，

但还没有成为我们的大客户？

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