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快速判断客户的真实决策链试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.了解客户决策链首先要关注？

A.客户预算B.客户角色C.客户喜好

答案：B

2.以下哪个最可能是关键决策人特征？

A.职位高B.话最多C.参与流程最早

答案：A

3.挖掘客户决策链需收集？

A.行业新闻B.客户内部关系C.竞品动态

答案：B

4.客户决策链的起点通常是？

A.需求产生B.方案评估C.供应商选择

答案：A

5.识别决策链成员可通过？

A.客户公司官网B.社交媒体C.以上都是

答案：C

6.决策链中对方案技术层面把关的是？

A.使用者B.技术专家C.采购人员

答案：B

7.快速判断决策链要注意？

A.客户沉默B.客户暗示C.客户投诉

答案：B

8.客户决策链中的影响者作用是？

A.最终拍板B.提供信息和意见C.执行采购

答案：B

9.了解客户决策链有助于？

A.提高销售效率B.降低产品成本C.增加员工福利

答案：A

10.若客户决策时间短，决策链可能？

A.复杂B.简单C.不明确

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.客户决策链中的角色可能有？

A.发起者B.决策者C.使用者D.影响者

答案：ABCD

2.可通过哪些渠道判断客户决策链成员？

A.客户会议B.同行交流C.直接询问客户D.分析采购流程

答案：ABCD

3.快速判断决策链需要关注客户的？

A.表情B.语言C.行为D.穿着

答案：ABC

4.影响客户决策链长度的因素有？

A.项目大小B.产品复杂程度C.客户企业规模D.市场竞争

答案：ABC

5.决策链成员间的关系包括？

A.上下级B.平级合作C.利益关联D.无关系

答案：ABC

6.确认客户关键决策人的方法有？

A.看权力范围B.看对决策影响程度C.看与销售沟通频率D.看年龄

答案：ABC

7.了解客户决策链对销售的好处有？

A.精准营销B.提前准备方案C.减少沟通成本D.提升客户满意度

答案：ABCD

8.客户决策链的环节有？

A.需求确认B.方案调研C.供应商筛选D.决策执行

答案：ABCD

9.哪些信息有助于判断决策链？

A.客户组织架构B.采购历史C.业务痛点D.客户兴趣爱好

答案：ABC

10.销售判断决策链时要避免？

A.主观臆断B.忽略小角色C.不更新信息D.过于依赖一种方法

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户决策链中只有一个决策者。（）

答案：×

2.职位低的客户一定不是关键决策人。（）

答案：×

3.客户的行为表现能反映其在决策链中的角色。（）

答案：√

4.了解决策链只对销售有帮助。（）

答案：×

5.决策链成员的意见都同等重要。（）

答案：×

6.销售可以直接询问客户决策链情况。（）

答案：√

7.项目越紧急，决策链越复杂。（）

答案：×

8.供应商在决策链中无影响。（）

答案：×

9.决策链一旦确定就不会改变。（）

答案：×

10.关注客户情绪对判断决策链无作用。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述判断客户决策链的重要性。

答案：能让销售精准定位关键人员，提前准备合适方案，减少沟通成本，提高销售效率和成功率，更好满足客户需求，提升满意度。

2.如何从客户沟通中识别决策链角色？

答案：留意客户发言内容，关注其对采购的态度、权力表述，观察发言时机、频率及对他人意见的反应，以此判断角色。

3.列举两种确认关键决策人的要点。

答案：一是看其在组织中的权力范围，能否对采购决策拍板；二是看其对决策的影响程度，左右方案选择和预算分配。

4.若决策链复杂，销售应如何应对？

答案：销售要全面收集信息，理清成员关系和角色，针对不同成员诉求制定方案，加强沟通，建立良好关系，推动决策进程。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论当遇到客户决策链不清晰时，销售该采取哪些策略？

答案：销售可从多渠道收集信息，如询问现有联系人、参考过往案例、分析客户组织架构；通过举办交流活动，观察客户互动，逐步明确决策链。

2.分析客户决策链中的影响者和决策者之间的关系及销售应对方法。

答案：影响者为决策者提供信息和意见，影响决策走向。销售要重视影响者，提供详细资料，通过影响者建立与决策者联系