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家具行业销售技巧提升与团队建设考试试题及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题

1.在向新客户介绍家具品牌时，通常优先介绍品牌历史和设计理念，这主要对应了销售流程中的哪个阶段？A.建立信任B.挖掘需求C.产品展示D.促成交易

2.客户在购买大件家具（如沙发、床）时，往往需要考虑家庭成员的喜好和实际使用空间。这体现了家具销售的哪个特点？A.决策周期短B.产品价值高C.注重体验D.购买渠道单一

3.当客户对某款家具的材质表示怀疑，询问是否环保、耐用时，销售顾问应如何应对？A.直接反驳说“这个材质很好的”B.转移话题，不谈论材质问题C.详细解释该材质的环保认证、优缺点及使用寿命D.建议客户回家自己查资料

4.销售过程中，客户提出“这个价格太高了”，这是一种常见的异议。以下哪种应对方式更专业？A.“我们这个价格在行业内是最优惠的”B.“如果您能多买几件，可以给您优惠”C.“您是不是对这款家具本身不太满意？”D.“这款家具是进口的，成本高”

5.对于购买家具的高价值客户，销售顾问在成交后应采取哪种客户关系维护方式？A.短期内频繁回访催促再次购买B.在节假日发送通用祝福短信C.定期进行售后回访，了解使用情况并提供保养建议D.忽略，等客户有需要时再联系

6.销售团队中，负责根据客户需求进行空间规划和家具搭配的专业人员通常是？A.销售顾问B.展厅设计师C.客户服务代表D.店长

7.设定销售团队目标时，应遵循SMART原则。其中“M”代表？A.Specific（具体的）B.Measurable（可衡量的）C.Achievable（可实现的）D.Time-bound（有时限的）

8.团队成员之间经常因为销售提成分配问题产生矛盾，店长应采取哪种方式处理？A.压制一方意见B.延迟决策C.公平沟通，明确规则，寻求共赢方案D.彻底禁止讨论提成问题

9.为提升团队整体销售技能，公司组织了关于“如何有效挖掘客户潜在需求”的内部培训。这属于团队建设的哪方面内容？A.沟通协作B.培训与发展C.激励管理D.目标设定

10.在家具展厅，销售顾问小王主动向浏览客户介绍产品，并引导其参观。这种开发客户的方式属于？A.陌生拜访B.线上引流C.销售促进D.寻址性营销

二、多项选择题

1.家具销售的异议处理过程中，需要注意哪些要点？A.保持耐心和尊重B.倾听并理解客户疑虑C.立即给出否定性回答D.尝试从客户角度分析问题E.尽快结束对话，转而推销其他产品

2.一个高效的销售团队通常具备哪些特征？A.目标明确B.沟通顺畅C.成员间相互信任D.责任分工清晰E.团队内部存在严重冲突

3.团队建设过程中，激励措施可以包括？A.提供物质奖励（如奖金、提成）B.公开表彰优秀成员C.提供更多学习和发展的机会D.改善工作环境E.对违反规则的成员进行惩罚

4.客户在购买家具时，可能会受到哪些因素的影响？A.个人审美偏好B.家庭成员意见C.展厅氛围和销售顾问服务D.产品价格和促销活动E.当前的经济状况

5.处理客户投诉时，销售顾问应遵循哪些原则？A.认真倾听，不打断客户B.表达理解和同情C.快速给出解决方案D.保留客户信息以便后续跟进E.如果无法解决，直接推给客服部门

三、简答题

1.简述在向客户介绍家具产品时，如何进行有效的产品展示？

2.阐述在家具销售团队中，建立有效沟通机制的重要性及可以采取哪些措施。

3.当团队成员之间出现意见分歧时，作为团队领导者（如店长）应该如何协调？

四、案例分析题

某家具展厅销售顾问小李，在接待一位对现代简约风格沙发感兴趣的年轻客户时，发现客户预算有限，且对沙发的耐用性和清洁保养比较关注。在初步沟通后，小李向客户推荐了一款价格较高、设计感强但布艺材质的沙发，并详细介绍了其设计理念和品牌故事，但客户对价格表示犹豫，并提到担心布艺容易脏不易打理。请分析小李在销售过程中可以采取哪些应对策略，以尝试促成交易。

试卷答案

一、单项选择题

1.C

2.B

3.C

4.C

5.C

6.B

7.B

8.C

9.B

10.A

二、多项选择题

1.A,B,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D,E

4.A,B,C,D,E

5.A,B,D,E

三、简答题

1.有效产品展示的要点：

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