促进销售策略课件.pptVIP

人員推銷的步驟尋找識別前期調查試探接觸介紹示範排除障礙成交後續工作*推銷人員的職責保持老顧客，吸引新顧客溝通買賣雙方聯繫，傳播情報資訊銷售提供售前、售後服務，提高企業信譽 *對推銷人員的要求勤奮愛崗要有豐富的市場知識要有豐富的公共關係和企業知識要有產品方面的知識要有一定的銷售藝術*培訓的共同目標培訓的具體目標推銷人員培訓的內容市場資料本企業資料產品資料瞭解銷售程式和責任推銷的技巧與藝術訓練方法集體訓練和個人訓練訓練效果評價推銷人員的培養*推銷人員的四大素質內在動力-對成功的渴望 競爭型、成就型、自我實現型、關係型事實上多數優秀的推銷員或多或少屬於其中的某一個類型嚴謹的工作作風完成推銷的能力建立關係的能力站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題菲利普科特勒*11.4行銷廣告策劃狹義的廣告，主要指廣告主以支付一定費用的方式，由廣告承辦單位通過廣告媒體向大眾傳播商品或勞務資訊的宣傳手段。廣義的廣告，主要指廣告主以自辦或委託代辦的方式，通過口頭、文字、圖畫，實物陳列等多種形式，公開地向大眾傳播商品及勞務資訊的宣傳手段。廣告的概念*企業的廣告決策設定廣告目的通知廣告勸說廣告提示廣告制定廣告預算設計廣告內容內容的真實性內容的針對性構思和設計的創造性計劃性、效益性製作和表達的思想性選擇廣告形式報紙電視雜誌廣播網路。。。評價廣告效果資訊傳遞效果銷售效果*廣告的作用傳遞資訊，誘發購買欲望樹立信譽，開展競爭促進認知，溝通供求介紹說明，引導消費*廣告的種類商品性廣告開拓性廣告勸導性廣告提醒性廣告對象性廣告對生產者的廣告對經營者的廣告對消費者的廣告時空性廣告傳導工具上的時間性和空間性媒體性廣告以廣告所選用的媒體為標準來劃分四大廣告媒體，其他廣告媒體*四大廣告媒介比較優點缺點報紙媒體傳播覆蓋面廣；地域靈活；傳遞的即時性；知識性、指導性時效性短；閱讀倉促；形象表達手段欠佳；版面地位不能突出雜誌媒體覆蓋面寬；針對性強；可反復看；圖文並茂；可以長期保存查閱靈活性差；傳播範圍有限；見效慢；製作時間長，費用較高廣播媒體及時性強；傳播速度快，傳播空間大；有現場感；製作簡單，費用較低消失快，易被忘記；不能保存；盲目性大，不易主動收聽電視媒體注目率高，傳導力強；形聲兼備，現場感強；有較強的訴求性；覆蓋面廣，收看率高時間短，消失快；費用高；缺乏針對性，效果極難測定*網路廣告媒體*網路廣告媒體的前景據紐約媒體經濟研究公司Myers公司調查指出：2005年，互聯網廣告開支將從今年的52億5000萬美元，猛增至455億美元*廣告的主要決策過程目標設定溝通目標銷售目標資訊決策資訊的產生資訊的評估與選擇資訊的製作媒體決策接觸度、頻率、效果主要的媒體類型特定的媒體工具媒體的時間安排活動評估溝通效果銷售效果預算編制量力而為法銷售百分比法競爭看齊法目標任務法*廣告目標設定廣告目標（Advertisingobjective)指在一定期限內必須針對既定的消費者達到特定溝通任務。各種可能的廣告目標可依據告知、說服或提醒等目的分類：*說明所提供的服務更正錯誤的印象減少消費者的不安建立公司形象推出新產品提示產品的新用途通知價格變動介紹產品功能1.告知*2.說服改變顧客對產品特性的感受說服顧客馬上購買說服顧客接受推銷訪問樹立品牌偏好鼓勵消費者改用公司的品牌*3.提醒在產品的淡季仍使顧客記得該產品維持極高的知名度提醒消費者以後說不定會用上該產品提醒購買的地點*廣告資訊製作資訊的評估和選擇的要素趣味性：指出消費者感興趣的產品特點獨特性：提及此產品如何優於競爭品牌產品可信性：宣傳的信服度，最難達到的特性*廣告資訊的製作資訊根據不同的製作方式可細分如下：音樂人物象徵專業技術個人證詞生活片段生活方式幻境基調或形象*生活片段(範例）SONY的此則家庭影院系統的廣告以誇張的手法描述了兩個人在使用該產品時出現的情形，突出了產品使用時的震撼性效果家庭影院系統*生活方式(範例）Ericssont18手機廣告在突出了產品的特性之外同時向受眾傳遞了一種特定年齡階層的現代生活方式，讓觀眾感覺到科技給生活帶來的變化。*幻境(範例）幻境即圍繞產品本身或其用途創造出如夢似幻的意境，EPSON公司的印表