分销渠道决策课件.pptVIP

分銷管道決策第一節分銷管道的職能與類型一、分銷管道的含義與類型二、分銷管道的類型一、分銷管道的含義與職能（一）分銷管道的含義分銷管道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。（二）分銷管道的功能交易功能A、採購B、銷售C、風險運籌功能A、產品集合B、貯藏C、分類：集中－分裝－組合－整理D、運輸其他功能A、財務支持B、分級C、行銷研究D、促銷管道中的所有組織機構都由幾類流程來連接：產品實體流程所有權流程資金流程資訊流程促銷流程分銷管道的發展演化交易關係合作關係夥伴關係管道關係趨於整合適應新經濟的需要整合具有自身的優勢:通過規模經濟強化成本優勢通過協調管道關係強化成本優勢通過職能轉化強化成本優勢二、分銷管道的類型按有無中間商直接管道間接管道按管道層次按管道中間環節中間商數目長管道短管道寬管道窄管道A、消費者市場行銷管道B、產業市場行銷管道製造商製造商製造商製造商批發商中轉商零售商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發商製造商製造商製造商製造商中間商用戶用戶用戶用戶中間商製造商代表或銷售部門製造商代表或銷售部門紙廠塑膠樹脂廠供應商製造商公司銷售隊伍經紀人/代理製造商倉庫付現自運銷售網點全國性客戶銷售代表銷售代表批發商/零售商多種品牌和專營商零售商小分銷商小顧客全國性客戶產業和組織購買者零售分銷中心最終用戶某一次性餐具企業分銷管道圖第二節分銷管道策略一、分析消費者對管道服務的需求二、確定管道目標和限制因素三、確定管道選擇方案四、評估管道方案五、分銷管道的管理一、分析消費者對管道服務的需求重視客戶的價值遵循兩個原則：業務的優良性客戶的親密性二、確定管道目標和限制因素（一）管道目標的確定經濟目標控制目標適應目標聲譽目標（二）設計分銷管道的影響因素顧客性質產品性質中間商性質競爭性質公司性質環境性質研究現有資料/管道研究理解目前的分銷系統對現有管道進行訪談/集體座談分析競爭者管道評估現有管道近期的機遇發展近期的計畫分析產業特徵設計管理系統進行差距分析識別/發展戰略選擇設計最佳管道最終用戶定性分析：—對群體—一對一發展“理想的”管道系統最終用戶需要的定量分析設計用戶導向分銷系統的分析方法1214131211109876453三、確定管道選擇方案（一）中間商類型（二）中間商數目密集經銷、選擇經銷、獨家經銷（三）確定每個管道成員的責任影響管道結構選擇的主要因素零級管道多級管道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術含量服務要求多少低低低低高高高高四、評估管道方案經濟原則市場原則應變原則時間原則評估管道的原則五、分銷管道的管理（一）選擇管道成員（二）激勵管道成員（三）評價管道成員管道管理過程積聚相關的管道確定潛在和實際的衝突隨時解決和管理管道衝突實施貿易促進提供管道培訓確立支持角色和標準建立獎勵和報酬體系發展顧客和管道MIS實施共同銷售計畫差距分析管道戰略選擇方案最優管道戰略和制度第二階段：設計管道組織第三節管道行為和管道組織一、管道行為二、管道衝突一、管道行為銷售管道是不同企業為了共同利益而連在一起的結合體，管道成員之間是相互依賴的關係。二、管道衝突橫向衝突、縱向衝突、多管道衝突橫向衝突（水準衝突）企業銷售部區域A經銷商區域B經銷商客戶客戶客戶客戶縱向衝突（垂直衝突）企業銷售部區域A經銷商區域B經銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶多管道衝突企業銷售部區域經銷商網上銷售客戶客戶客戶客戶客戶