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销售岗位能力测试题

（考试时间：90分钟满分：100分）

一、单项选择题（每题3分，共30分）

当客户提出“你们的产品比竞品贵20%”时，以下哪种回应更合适？（）

A.“我们的产品材质更好，贵有贵的道理”

B.“您觉得贵的部分主要体现在哪些方面？是否了解我们产品的质保期比竞品长1年？”

C.“竞品的配置比我们低，其实算下来我们更划算”

D.“那您可以再对比看看，要是觉得合适再联系我”

销售过程中，“挖掘客户需求”的核心目的是？（）

A.让客户知道我们有哪些产品

B.找到客户的痛点，匹配产品解决方案

C.快速推进成交节奏

D.收集客户的个人信息

面对犹豫是否下单的客户，以下哪种做法更能促进转化？（）

A.反复强调“今天不买明天就涨价了”

B.说“您要是不信任我，那我也没办法了”

C.询问“您目前主要担心的是产品效果，还是后续服务呢？我可以再给您详细说明”

D.直接推荐更便宜的低配版产品

维护老客户的关键在于？（）

A.每次有新品就第一时间推销

B.定期回访，了解使用情况，解决实际问题

C.只在客户主动联系时才回应

D.给老客户提供比新客户更低的价格

当客户投诉“产品使用一周就出现故障”时，第一步应该做什么？（）

A.解释“产品偶尔会有小问题，正常现象”

B.先道歉，再询问故障具体情况和使用细节

C.直接说“我给您换一个新的”

D.让客户联系售后部门，自己不负责

销售谈判中，“让步”的原则是？（）

A.客户提什么要求都满足，只要能成交

B.先大幅度让步，展现合作诚意

C.有条件让步，比如“如果您能一次性付全款，我可以申请95折”

D.坚决不让步，坚持原价

初次拜访客户时，谈话重点应该放在？（）

A.详细介绍公司发展历程和荣誉

B.倾听客户的业务现状和遇到的困难

C.展示所有产品的详细参数

D.催促客户尽快确定合作意向

以下哪种客户属于“高意向客户”？（）

A.只询问产品价格，不关心其他信息

B.详细了解产品功能、售后、交付时间，还对比了竞品

C.说“我只是随便看看，暂时不需要”

D.留下联系方式，但后续一直不回复消息

撰写销售方案时，最需要突出的内容是？（）

A.产品的所有功能列表

B.如何帮客户解决具体问题，带来哪些实际价值

C.公司的合作流程有多复杂

D.销售团队的个人介绍

当客户说“我需要和团队商量一下”时，以下哪种跟进方式更有效？（）

A.说“好的，那我等您消息”，之后不再主动联系

B.询问“您预计什么时候能和团队沟通完？我可以准备一些你们团队可能需要的资料”

C.追问“您团队还有什么顾虑？现在就能帮您解答”

D.发大量产品资料给客户，让其团队自行查看

二、判断题（每题2分，共20分，对的打“√”，错的打“×”）

销售的核心是“把产品卖出去”，不需要关注客户后续的使用体验。（）

面对客户的异议，应该先反驳，再解释，让客户认可自己的观点。（）

给客户推荐产品时，要推荐利润最高的，而不是最适合客户的。（）

收集客户的反馈（包括负面反馈），有助于优化产品和服务。（）

销售沟通中，多说少听更能体现专业性。（）

老客户推荐新客户的成交率，通常比陌生客户更高。（）

只要产品质量好，不需要做任何推广，客户自然会来买。（）

销售谈判的目标是“双赢”，而不是“赢过客户”。（）

客户说“不需要”就意味着彻底没机会，不需要再跟进。（）

记录客户的需求和沟通细节，有助于后续精准跟进。（）

三、情景问答题（每题10分，共20分）

你是建材销售，客户王先生正在装修新房，纠结要不要选你们的实木地板。他说“实木地板确实好看，但怕受潮变形，而且打理起来太麻烦”。请你设计一段回应，解决他的顾虑并推进成交。

你跟进了半个月的客户李总，今天突然告诉你“我们决定和你们的竞品合作了，他们给的价格比你们低5%”。此时你该如何回应？

四、案例分析题（15分）

某公司销售小张跟进一家连锁超市客户，目标是让对方采购公司的新款零食礼盒。初次沟通时，超市采购经理说“我们目前有固定的零食供应商，合作多年了，暂时不想换”。小张没有放弃，后续通过了解发现，这家超市最近在拓展年轻客群，但现有零食礼盒款式老旧，销量下滑。

问题：1.小张接下来可以从哪些角度切入，说服采购经理考虑合作？（8分）

2.假设采购经理同意试用100份礼盒，小张需要做哪些后续工作，确保后续长期合作？（7分）

五、简答题（15分）

作为销售，如何判断客户的“意向等级”？（至少列出3个判断维度，7分）

简述处理客户价格异议的3种常用方法