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促销的筹划与执行

店长应该明白的事

咨询题：1、在工作、生活中，

〔1〕你有明确的方案吗？

〔2〕要是有，确实执行了吗？

〔3〕执行后，有没有总结？

2、药品促销的概念与形式？

药品促销的概念与作用

药品促销〔药品促进销售〕：指医药企业通过人员或非人员的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其喜好和注重，激发其购置欲瞧，促进其购置行为的一系列活动。

药品促销的作用

传递信息，引导消费；

刺激需求，促进成交；

突出特点，稳定销售；

塑造形象，提高声誉；

药品促销的形式

3、对药品推销员的要求

〔1〕、企业知识；

〔2〕、药品知识；

〔3〕、市场信息；

〔4〕、推销技巧；

〔5〕、心理素养稳定、躯体情况符合；

营业推广

1、营业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓舞作用的促销活动。

2、营业推广的形式

〔1〕、对消费者的推广：赠予样品、特价销售、赠品印花；

〔2〕、对推销人员的鼓舞：红利提成、推销奖励、推销竞赛；

〔3〕、对中间商的推广；

广告促销

1、广告促销：指借助报纸、杂志、播送、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。

2、广告促销的特点：

〔1〕间接性；〔2〕简练性；〔3〕单向性；〔4〕广泛性

3、广告促销的治理内容：

公共关系

1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体或个人展开的一项树立自身形象，取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系。

2、公共关系的内容

〔1〕、强化公共关系意识；

〔2〕、增强企业的社会责任感；

〔3〕、提高企业的声誉；

〔4〕、以诚为本；

活动营销——新品种上市的锐利武器

1、活动营销：在新品种上市初，在最短时刻内，赢得目标消费者的关注，那个过程越短，赢得的关注度越高，尝试过买的目标消费者就会越多，新品种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。

2、活动营销的特点：

〔1〕、活动营销是做事给消费者瞧，并与消费者一起互动；

〔2〕、活动营销是让消费者对一个品牌从生疏———关注——熟悉的过程，那个过程特别困难！

3、活动营销成功的五要素：

〔1〕、活动营销需有新意；

〔2〕、活动营销要有消费者高度的参与；

〔3〕、活动营销需结合传播；

〔4〕、活动营销需个哦参与者带来利益；

〔5〕、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。

药品营销渠道策略

药品营销渠道：指药品从生产向消费者转移过程中所通过的途径，以及相应设置的市场营销机构。

药品营销渠道的类型

1、不同长度的营销渠道：

生产者———消费者

生产者——零售商——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者

生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

2、不同宽度的营销渠道：

宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。

窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。

3、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道个组织之间互相配合得营销渠道。

碍事药品营销渠道的因素

药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术效劳程度、新产品试销；

市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购置数量、用户的购置习惯、市场的季节性和时刻性、竞争者的销售渠道；

企业因素：企业的生产能力、治理能力、效劳能力、企业的声誉；

其它因素：国家对药品的有关政策等

药品营销渠道策略

普遍性营销渠道策略：适用于常用药；

选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；

复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。

药品的促销

做好促销本钞票预算的五项全然功

使用专业人员进行预算。

将促销活动的各项开支列出明细表，严格执行。

企业在预算促销本钞票时，必须考虑预期收益。

企业组织促销活动必须指定活动的负责人，与奖励结合。

制定促销活动的制度。

做好促销本钞票操纵应注重

销售人员应注重细节

〔1〕设法落低促销活动的各项本钞票。

〔2〕严格防止预算外的费用发生。

治理者重在强化制度监管

〔1〕建立治理制度，并果断执行。

〔2〕计算促销活动的“投进产出比。〞

〔3〕严格监督和考核促销活动的成效。

成功营销“四性〞

科学性：产品的理论有科学依据；

排他性：突出产品的特色；

权威性：产品的研制和生产有专家参与；

概念性：产品须有一个主概念。

营销弹性之“五性〞

前瞻性：一定的预见能力；

灵活性：对变化的市场作出正确的决定；

系统性：要求一整套相互配套的人员及制度；

时效性：对营销能力在时刻上要求；

持续性：企业对营销弹性的需求使持续的。

营销应注重内部的有效沟通

营销经理与上层治理者的沟通。

营销总监与销售人员的有效沟通，营销总监是协助营销经理发现并解决咨询题的。

同级之间的有效沟通。

促销员：对药店