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房产销售技巧与策略

第一顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值〔固定的房屋、相关的结构物等〕

效劳价值〔合同的签定、付款的方式等〕

人员价值〔业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益〕

形象价值〔企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果〕

二：整体顾客本钞票

货币本钞票〔单位平米的价格〕

时刻本钞票〔购房的时刻段〕

体力本钞票〔购房的体力消耗〕

精力本钞票〔购房的精力消耗〕

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体本钞票的差额

第二客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有特别大的差异。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等分类。然而通俗的分类确实是根基按照客户的购置行为的客户心理分析，进一步熟悉客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购置行为具有以下的共同的心理特征：

1、求有用〔使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等〕

2、低价位〔购房者最体贴的咨询题之一〕

3、求方便〔房屋的使用过程中的最重要的咨询题之一，如：供水、电、气、、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等〕

4、求新奇、美瞧〔要紧确实是根基房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景瞧等〕

5、追求建筑的文化品位〔金科的中华坊表达中国的传统文化、同创奥韵那么表达的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化〕

6、求保值、增值〔协信—黄金海岸等商业地产〕

7、投机、投资获利〔世界贸易中心、帝景mall〕

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便翻开了销售行为的第一道门。

第三客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

〔一〕沉着不迫型

这种购房者严厉平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所碍事，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出咨询题和自己的瞧法，但可不能轻易作出购置决定。沉着不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员尽可不能给予第二次见面时机，而总是与之维持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比立、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析考虑，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的讲服讲解，销售是可不能成功的。

〔二〕优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购置某一楼盘犹豫不决，即使决定购置，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比立，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方碍事，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出所疑虑的咨询题，然后依据咨询题作出讲明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购置欲瞧后，销售人员不妨采取直截了当行动，促使对方作出决定。比方讲：“好吧，现在交款吧！〞

〔三〕自我吹嘘型

此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心特别强，总在不人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝讲。例如，我跟你们经理特别熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻寻话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众〞，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种艳羡钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方那么较难拒尽销售人员的建议。

〔四〕豪爽干脆型

这类购房者多半乐瞧爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，讲一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，轻易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方明白得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确信会干脆爽快给予回复。

〔五〕喋喋不休型

这类购房者的要紧特点是喜爱凭自己的经验和主瞧意志判定事物，不易同意不人的瞧点。他们一旦开口，便滔滔不尽，没完没了，虽口假设悬河，但经常离题万里，销售人员如不及时加以操纵，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他表达评论兴致正高时引进销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时刻，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否那么会使对方产生怨恨，愈想急迫地向对方讲明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进进正题，销售人员就可任其发扬，直至对方同意你的建议为止。

〔六〕沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝讲之词