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商务谈判试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要高又要接近理想报价D.既要低又要接近理想报价

3.下列哪种策略属于进攻性策略（）

A.红脸白脸策略B.投石问路C.欲擒故纵D.以退为进

4.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段

5.在谈判中，当对方提出苛刻条件时，可采用（）策略。

A.不开先例B.先苦后甜C.车轮战术D.疲劳战术

6.谈判中最基本的、最重要的礼节是（）

A.遵时守约B.穿戴整洁C.举止优雅D.讲究排场

7.商务谈判中，一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为是（）

A.讨价B.还价C.询价D.报价

8.谈判中，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）

A.20%-30%B.30%-60%C.60%-80%D.80%-100%

9.谈判人员应具备的知识结构是（）

A.“T”型B.“H”型C.“M”型D.“U”型

10.谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。

A.2B.4C.6D.8

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判结果

2.谈判开局阶段，营造良好谈判气氛的方法有（）

A.感情攻击法B.幽默法C.沉默法D.称赞法

3.商务谈判中，常用的报价技巧有（）

A.西欧式报价B.日本式报价C.加法报价D.除法报价

4.谈判中的沟通方式有（）

A.口头沟通B.书面沟通C.非语言沟通D.网络沟通

5.谈判策略的作用有（）

A.创造良好的开端B.掌握前进的方向C.控制谈判的进程D.促进双方达成协议

6.下列属于谈判中应对僵局的策略有（）

A.休会策略B.更换谈判人员策略C.最后通牒策略D.妥协让步策略

7.影响商务谈判的环境因素包括（）

A.政治环境B.经济环境C.法律环境D.社会文化环境

8.谈判人员的素质要求包括（）

A.良好的职业道德B.健全的心理素质C.合理的知识结构D.较强的沟通能力

9.商务谈判中，有效的倾听技巧包括（）

A.集中精力B.记笔记C.理解对方D.反馈

10.谈判成交阶段的主要工作有（）

A.回顾与总结B.起草协议C.审核协议D.签字

三、判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的最终目的是达成协议，实现双方的利益最大化。（）

2.谈判中，先报价的一方总是有利的。（）

3.谈判僵局是不可避免的，一旦出现僵局就无法打破。（）

4.谈判中的妥协是一种软弱的表现。（）

5.非语言沟通在谈判中起着重要的辅助作用。（）

6.谈判人员的年龄越大，谈判经验就越丰富，谈判能力就越强。（）

7.报价时应该坚定、明确、完整，不加任何解释和说明。（）

8.谈判中，对对方的提问都要如实回答。（）

9.谈判团队中应该有不同专业背景的人员。（）

10.商务谈判的结果一定是双方都满意的双赢局面。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述商务谈判的基本原则。

答：包括平等互利原则，双方地位平等、利益共享；求同存异原则，寻找共同利益、保留差异；公平公正原则，公正对待各方；诚实守信原则，真诚履约。

2.谈判中如何进行有效的提问？

答：提问要目的明确，避免模糊；把握时机，在合适节点提问；注意方式，措辞礼貌、语气恰当；问题简洁易懂，避免复杂问题影响沟通。

3.简述打破谈判僵局的方法。

答：可采用休会策略，暂停谈判缓解气氛；更换谈判人员，带来新思路；寻找替代方案，满足双方需求；借助第三方调解，推动谈判继续。

4.商务谈判中如何进行有效的报价？

答：报价前充分准备，了解市场等情况。报价要坚定、明确，表明立场。选择合适的报价方式，如西欧式或日本式报价，必要时适当解释报价依据。

五、讨论题（每题5分，共20