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项目代运营合作协议签订流程范本

作为在企业服务领域摸爬滚打了七年的项目负责人，我太明白一份规范的代运营合作协议对甲乙双方意味着什么——它不仅是法律意义上的“保护盾”，更是合作过程中解决争议、明确权责的“指南针”。这些年我经手过30多个代运营项目，从教育机构线上运营到连锁品牌私域搭建，协议签订流程踩过坑也攒下了经验。今天就以“项目代运营合作协议签订流程”为脉络，用第一人称跟大家唠唠这事儿，既是复盘也是分享。

一、前期筹备：兵马未动，粮草先行

代运营协议签订的第一步，绝不是直接拉着客户签合同，而是“把功课做在前面”。我常跟团队说：“前期筹备有多扎实，后期合作就有多省心。”这一阶段主要包括三个关键动作：

1.1需求确认：把“模糊的想法”变成“清晰的清单”

第一次和客户接触时，对方往往会说：“我们想找代运营提升线上销量”“希望把公众号粉丝做起来”，但具体怎么做、做到什么程度、投入多少资源，这些都像团雾。这时候需要我们主动“挖需求”。

我通常会带着《代运营需求调研表》和客户开2-3场需求会。表格里列着“核心目标（销量/品牌/用户增长？）”“现有资源（是否有运营团队？已有哪些平台账号？）”“敏感点（是否介意活动频次过高？数据披露范围？）”等问题。记得去年接某母婴品牌代运营时，客户嘴上说“只要粉丝增长”，但聊到最后才透露“其实更在意粉丝的精准度，之前找过团队刷过僵尸粉，吃了大亏”。这种隐藏需求，必须通过反复追问、案例引导才能挖出来。

每场需求会我都会录音（提前征得客户同意），会后整理成《需求确认单》，里面不仅有文字描述，还会用“优先级排序表”把客户需求按“必须满足”“尽量满足”“可协商”分类。比如客户说“希望三个月内抖音账号粉丝破10万”是“必须满足”，而“每周至少3条原创视频”可能属于“尽量满足”——因为要考虑内容制作周期。这张单子最后会让客户签字确认，避免后期“你说要A，我说要B”的扯皮。

1.2资质核查：给合作对象“验明正身”

代运营是“轻资产服务”，但风险一点不小。我遇到过客户资质有问题被平台封禁，导致我们运营的账号受牵连；也碰到过“空壳公司”拖欠服务费。所以，核查对方资质是对自己的保护。

核查分两步走：第一步是基础资质，包括营业执照（确认公司存续状态）、行业资质（比如食品代运营要查食品经营许可证）、法人身份证（至少要复印件，核对签字人是否为法定代表人或有授权）。第二步是“软实力”核查，比如通过企查查、天眼查查对方的涉诉记录——如果有大量合同纠纷，就得打个问号；再比如要求提供过往合作案例的联系方式（当然要提前和案例方沟通），实地聊聊服务效果和回款情况。

去年有个客户说自己是“某知名连锁品牌的区域总代”，但查企查查发现他们和品牌方的授权协议半年前就到期了，这时候我们直接终止了合作——万一他们违规使用品牌名，我们的运营也得担责。

1.3成本测算：算清“能赚多少”更要算清“亏得起多少”

代运营不是“接活就干”，得先算明白账。我一般会拉着财务、运营、执行团队开成本分析会，把人力成本（项目负责人、文案、设计、运营专员的月薪均摊）、资源成本（投放预算、第三方工具年费）、风险成本（比如客户违约导致的损失）都列出来。

举个例子，接一个企业微信代运营项目，团队需要配1个项目经理（月薪1.5万）、2个社群运营（各1万）、1个数据分析师（1.2万），3个月服务期的人力成本就是（1.5+1×2+1.2）×3=11.1万。再加上企业微信服务商接口年费2万、可能的投放测试费3万，总成本大概16万。如果客户报价20万，毛利率20%，这个项目可以接；但如果客户压价到18万，就得考虑压缩哪些成本（比如减少测试投放），或者和客户协商“基础服务费+效果分成”的模式，把风险和收益绑定。

二、商务洽谈：把“各自的算盘”变成“共同的约定”

前期筹备完成后，就进入最考验沟通能力的商务洽谈阶段。这时候双方都带着“底线”和“期待”，需要通过多轮沟通找到平衡点。我把这个阶段总结为“三谈三定”。

2.1谈服务边界：定“做什么”和“不做什么”

代运营最容易出纠纷的就是“服务范围不明确”。我见过客户说“你们负责运营”，结果把客服、售后甚至仓库管理都甩过来；也遇到过我们承诺“提升转化率”，但没说清楚是“自然流量转化率”还是“付费投放转化率”。

所以，洽谈时我会带着《服务内容清单》逐条确认，用“具体+可量化”的表述。比如“内容运营”要细化到“每周发布3条短视频（时长1-3分钟，选题需经甲方确认）、2篇公众号推文（原创率≥80%）”；“数据运营”要写明“每周提供包含曝光量、点击率、转化率的周报，每月提供包含竞品分析的月报”。同时，一定要明确“不包含的服务”，比如“甲方自有客服团队的咨询回复不在服务范围内”“超出约定频次的活动策划需另行收费”。

去年和某美妆品牌谈的时候，客户想把“抖音小店