（56页PPT）利乐枕牛奶销售培训.pptVIP

巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.4包 3.7包 3.9包

1.4天 2.7天 3.9天消费者认为袋装牛奶是鲜奶并将利乐枕当作保质期稍有延长的鲜奶平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意购买平均每次数

2.9天 5.5天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注:摘某省市场研究公司2001年消费者研究报告

平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意饮用

平均每次购买包数

牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利乐枕包材销量（1999-2002）百万包利乐枕成功建立了一某省市场由于包装能力和外观的优势,利乐枕更多地被采用作为乳品企业针对一某省市场的产品某省市乳业某省市场为中心进行区域扩张全国性品牌在某省市市场渗透利乐枕和无菌塑料袋被广泛用于对巴氏塑料袋进行升级换代利乐枕由于大品牌的推广,价值链将会稳定在目前的水平–1.5元/250毫升.无菌塑料袋由于中小乳品企业加入,竞争会日趋激烈.价格将降至0.9-1.1元/250毫升.在某省市会替代原来某省市场.利乐枕有某省市场适应性,将获得持续的增长某省市场某省市场潜力利乐包,甚至是某省市场的跳板

中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑酯瓶屋顶包利乐包利乐枕无菌塑料袋经济型包装：17亿升量大面广经济实惠高档包装：7亿升优质高价高端形象在经济型包某省市场中，

利乐枕创造了物有所值某省市场66%14%8%12%75%16%3%7%79%17%1%3%万吨消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有兴趣无菌塑料袋利乐枕主要区别点:包装材料+

感觉牛奶的质量注:摘某省市场研究公司2001年消费者研究报告20多岁年轻女性公司白领爱干净/注意形象有知识，有品位开放接纳新事物利乐枕无菌塑料袋30岁左右主妇工薪阶层精打计算想要面子但力不从心40岁男人或女人蓝领工人下岗不修边幅保守，固执巴氏塑料袋利乐枕营销组合建议目标消费群体：中高收入，追求方便、高品质生活开放接纳新事物产品：500毫升白奶+250毫升强化奶/高附加值花色奶价格：某省市场渗透法定价，同时考虑保证产品持续增长的利润空间宣传：针对目标受众及相关渠道推拉结合，开展实用的促销、广告、公关活动渠道：深度分销快速渗透策略开发传统奶站及送户优势；依靠商超提升品牌形象利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场某省市,连锁便利店,GMS,购物广场,家庭便利店）优势：所占某省市场份额迅速扩大，年复合增长率高达45%迅速地提高某省市场占有率获得较好的品牌认知度劣势：进店投入和维护的费用较高送货要求高回款不及时进货价格/零售价格较难控制要求有一定的品牌知名度在跨区域销售的大型乳品企业中所占的比重较高（可达到50%左右）利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠道-适宜地方性品牌的发展优势：投入的费用比较低，比较容产品配送方便，新鲜度较好企业对渠道的控制能力较强销量相对稳定劣势：在大某省市中所占的比重逐年下降有地域性限制促销的形式较少与现代商超的零售价格差距越来越小某省市型乳品企业中所占的比重较高利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道教育/培养未来的利乐枕的用户.某省市的政策/消费结构的影响较强是对其它渠道的补充袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等.1周1~2次更多的消费者某省市?货物?牛奶的新鲜度高信誉好?商品的质量有保证更吸引人的促销活动居民区附某省市1~2天1次“方便,可以在买菜和肉的时候一起买”附近的小卖店偶尔/每天1次“因为离家近,方便在回家的路上购买.”应急时购买,比如家里没有了(很少)送奶入户每天方便,不用每天买购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeastimportant质量(保质期)包装口味/价格(生产日期)生产日期越近越好?牛奶新鲜度的重要标致口味:白奶,强化奶或风味奶价格: