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销售技巧与方法
解决方案部-李强
大客户四种人公关
摸清采购客户内部的“四种人”一、决策者总经理、老板，能一锤定音但不直接插手采购二、影响者三、现管者四、旁观者工程师、技术员、“成事不足，败事有余”具体操作者，副总、采购经理、采购主管，“县官不如现管”刚退下来的前任领导，顾问、谋僚，“旁观者清策略抓两头，即决策者、现管者；捂中间，封影响者的口；请旁观，请教、尊重2021/10/102
1.个人利益有保障决策者重视长远利益影响者物质利益，晋升利益现管者现实利益旁观者人格尊重2021/10/103
2.相互之间有交情点头之交只是认识，熟脸，见面点头，不痛不痒打个招呼利益之交已有良好商业合作，酒桌上一起吃过饭，请吃饭前琢磨如何开口邀请。患难之交共度困难，彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享，摸清楚以上四种人在个人生活、工作中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决，是最有效的办法，“功夫在诗外”。莫逆之交情投意合，信任无间，无话不谈，一切合作尽在不言中。2021/10/104
3.产品质量有保证（质量无保证的产品，害人、害已、害企业）2021/10/105
4.企业运作有说头质量、价格、技术、管理、服务等具有良好形象的企业可以成为四种人的心理支持，对你的产品放心就是采购者最好的理由，展示实力。2021/10/106
善用两大公关手段2021/10/107
1.晓之以“利”个人之利（你的收入来源于我的付出。我的提成，来自于你的完成）.充分考虑你的产品或服务带来的:客户之利（为工业品客户量体裁衣拟定方案，为其设计盈利模式。为耐用消费品客户留足利润空间，带来渠道客源）消费者之利（消费者乐意购买）。厂家之利（产品销量大，资金回笼多，可持续发展2021/10/108
2、动之以情相互理解，换位思考，彼此了解；多次沟通，找准决策人多次沟通；礼品融合，礼品是加深感情的有力媒介；2021/10/109
送礼要掌握三个原则受之坦然，送之情真，利用生日、节假日、住院日、死亡日人家想什么你就送什么，人家有什么你就别送什么主体多元化，礼品多样化2021/10/1010
谢谢大家！ThankYou！2021/10/1011
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