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市场拓客方案

一、商圈派单

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：具体人数根据线下拍单力度来定，每个地点至少2-4小蜜蜂。大客户组负责监督指导拓客公司人员。

拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，

工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、时间：周末地点：新街口商圈、鼓楼商圈、大润发商圈、三毛未来店商圈、三毛时代店商圈、开元广场商圈、金明东街全段、晋安路全段、大梁路全段。

拓客专员按照拓客计划安排小蜜蜂派发区域，每个区域2人，每个商圈6人，

3、在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。

审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、社区覆盖

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，配备一名拓客专员

拓客范围选择：中山路以西，以居住时间较长的单位员工聚集社区为主。其他大型小区周边商铺。

工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加

三、商超巡展

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：置业顾问。

工作地点选择：建议：开元广场大商超市、大商新玛特、大商千盛百货、大润发、三毛未来店。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、商场沟通、展台布置

2、商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发

3、利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验

4、和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受。

5、以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品。

审核标准：工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到20-40组。根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

四、油站夹报

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由大客户组或有相应关系人负责，后期物料派送由案场销售人员和拓客专员负责。也可有少量小蜜蜂。

拓客范围选择：开封市几大加油量比较大的加油站。2-4个即可

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求。

在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访。

特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

九、商家联动

工作周期选择：营销全程

工作人员选择：大客户部为主

联动范围选择：据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。包括汽车4s店、车友会、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。