旅行社营销项目策划(1).docVIP

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旅行社营销策划

学习任务1

教学目标

职业能力目标

学习情境描述

教学环境

教学方法

教学组织

旅游线路设计与开发计划学时6

通过学习任务1，学生能够充分认识旅游市场细分的重要性与作用，能够运用该原理发现和评估市场机会，学会从市场细分的角度分析旅行社各产品，并运用细分原理为不同的子市场设计和开发

不同的旅游线路。专业能力

1.敏锐的市场洞察力；2.了解顾客心理与购买行为的能力；3.旅游线路开发设计创新能力；

方法能力

1.市场调查与预测的能力；2.分析、评估市场机会的能力；

3.组合、设计旅游线路的能力；

社会能力

1.高度的责任心和事

业心，具有良好的道德修养；2.热心助人，学会换位思考，站在顾客的角度考虑问题；3.灵敏的市场嗅觉。

运用旅游目标市场营销与环境分析等有关原理，发现并评估市场机会，能够设计、组合并开发相应的旅游线路，以实现企业营销目标。

课堂多媒体教学与旅游市场实训相结合

讲授法、启发讨论法、案例分析法、情境教学法

组织课堂教学4课时；分组实施旅游线路开发设计实训2课时，教师做好组织工作并制定监督考核办法和机制。

实施步骤一

通过案例引入市场细分的基本概念

资讯（160分钟）

■旅行社的市场细分（第一次课）

一、旅行社市场细分的含义

市场细分又称市场分割，是一个企业辨别具有不同欲望和需求的消费者群体并加以分类的活动，旅行社市场细分是指旅行社将属于某一整体客源市场的旅游者，按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场的活动。旅行社

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的市场细分不是由人们主观意志决定的，而是由旅游需求的

多元化以与商品经济在矛盾的发展引起的。人们的需求存在

着差异性和类似性，这就决定了组成市场的各个部分既可按

运用提问教学法归纳市场细分的三个含义

运用提问教学

法归纳市场细分的

三个含义

分主要有以下三个含义：

1.旅行社不同的细分市场具有不同的消费特征

2.旅行社同一细分市场具有相同的消费特征

3.旅行社的市场细分是分解与聚合的统一

运用讨论教学法通过学生自主学

运用讨论教学

法通过学生自主学

习与思考，总结旅行

社市场细分的作用

旅行社市场细分的作用主要表现如下：

（一）有助于旅行社确定经营总方针

（二）有利于旅行社寻找最佳的市场机会

（三）有利于旅行社制定市场竞争策略

三、旅行社市场细分的要求

通过提问法引入旅行社市场细分

通过提问法引

入旅行社市场细分

的要求

2.可衡量性

3.可进入性

4.赢利性

5.稳定性

四、旅行社市场细分的程序

引出旅游市场细分的程序

引出旅游市场细分

的程序

（一）确定旅行社经营的市场围

旅行社在确定经营领域与经营战略目标之后，一般要确

定其经营的市场围。可以这样说，旅行社经营的市场围是旅

行社市场细分的基础和前提。因此，旅行社可围绕企业经营

的市场围进行市场细分，分析旅游需求者的消费动向与消费

特点。旅行社一般根据它所拥有的资源与经营能九来确定其

经营的市场围。

（二）确定市场细分的因素与标准

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旅行社市场细分确定细分的因素与细分标准。旅行社要

确定市场细分因素与细分标准，必须将旅行社经营的市场围

所涉与的现实需求和潜在需求全部罗列出来，并加以归类。

旅行社通过分析不同的旅游需求，找出各类旅游者典型的需

求特征，并据此决定市场细分的标准。

（三）确定细分市场的名称

旅行社可根据各个细分市场旅游需求的典型特征，利用

形象化的语言为各个可能存在的细分市场确定名称。一般来

讲，细分市场的名称是细分因素与细分标准复合的产物。

（四）分析各个细分市场的经营机会

旅行社根据细分因素与细分标准对市场进行细分之后，

还要对所有的细分市场的经营机会进行分析。一般来讲，细

分市场的经营机会是与细分市场的需求规模和竞争强度相

联系的，需求规模愈大、竞争强度愈弱，细分市场的经营机

会就愈好，否则就愈差。

引出旅行社市场细

引出旅行社市场细分的标准和依据

（一）地理标准

（二）人口标准

（三）心理标准

（四）行为标准

课堂案例分析

通过课堂案例

通过课堂案例分析总结归纳并进一步巩固相关知识

暑期临近，各旅行社精心设计的暑期旅游产品开始纷纷

上市。记者昨天从旅行社了解到，针对孩子各种特长推出的

“绘画艺术之旅”、“音乐之旅”等受到越来越多的家长青

睐。

凯撒国旅最先推出亲子游特色产品：“法荷比九日绘画

艺术之旅”可以带领喜欢绘画的孩子进入荷兰国立博物馆

和卢浮宫参观，亲眼目睹绘画大师的不朽名作，并专门请具

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有绘画艺术背景知识的专业中文导游讲解绘画艺术知识，让

孩子们更多了解绘画大师们童年的生活。“德国奥地利瑞士

九日亲子之旅”的行程中，特别安排了