国际商务谈判各阶段的策略三.pptVIP

绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第1页，共21页，星期日，2025年，2月5日谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。谈判僵局是商务谈判过程中出现再难以顺利进行下去的僵持局面。六、处理僵局的策略第2页，共21页，星期日，2025年，2月5日僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。第3页，共21页，星期日，2025年，2月5日当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质与种类、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。第4页，共21页，星期日，2025年，2月5日（一）谈判中僵局的种类1、从狭义的角度划分（1）初期僵局：开局后即产生了误解（2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。（3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。2、从广义的角度划分：（1）协议期僵局（2）执行期僵局第5页，共21页，星期日，2025年，2月5日3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。第6页，共21页，星期日，2025年，2月5日（二）谈判中形成僵局的原因1.谈判一方故意制造谈判的僵局2.谈判人员的因素导致谈判僵局一言堂：反应迟钝，偏激的感情色彩人员的素质低下信息沟通的障碍软磨硬泡式的拖延3.立场观点的不同：在某一问题上各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿意作出让步。第7页，共21页，星期日，2025年，2月5日4.不公平的待遇：有同时与几个谈判对手进行谈判时，对待不同的对手会有不同的态度。5.文化沟通的障碍：由于各自的背景、理解能力和出发点都不一样，交流中会因为沟通不充分产生障碍。6.谈判者行为的失当：谈判者行为的失误引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。如：语言把握不当，从而双方发生分歧，甚至争论。案例第8页，共21页，星期日，2025年，2月5日（三）商务谈判僵局的利用与制造1.商务谈判僵局的利用改变已有的谈判形势，提高在谈判中的地位。在势均力敌的情况下，争取有利的谈判条件。注意：制造僵局是有风险的，如何使制造的僵局为己方带来更大的利益，是谈判者必须要认真研究的问题。运用“制造僵局”的策略十分慎重，僵局的制造有时可能会造成相反的结局。第9页，共21页，星期日，2025年，2月5日2.商务谈判僵局的制造一般的方法是向对方提出较高的要求，要求对方接受。对方不接受，而我方如果坚持条件，造成僵局，以便等待时机的到来。第10页，共21页，星期日，2025年，2月5日制造僵局应注意僵局对谁有利谈判时间上较为宽裕的一方谈判中较为被动的一方谈判信息较为缺乏的一方第11页，共21页，星期日，2025年，2月5日（四）谈判中僵局的处理方法1、避免僵局的策略：及时发现双方的利益分歧，观点求同存异，避免冲突恶化，坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪第12页，共21页，星期日，2025年，2月5日2、妥善处理僵局的方法（1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。（电机发热的案例）第13页，共21页，星期日，2025年，2月5日（2）潜在僵局直接处理法站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法第14页，共21页，星期日，2025年，2月5日（3）处理僵局的最佳时机及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。第15页，共21页，星期日，2025年，2月5日绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程