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2025年销售场景专项训练测含答案

一、单项选择题（每题2分，共30分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.某高端家电品牌即将发布新品，目标客户为年收入≥50万元的家庭。销售顾问小李在邀约客户时，以下哪一句开场白最能降低客户心理防线并激发兴趣？（）

A.“我们品牌下周有神秘新品发布，仅限VIP客户，您方便来店体验吗？”

B.“您好，我们新品上市，价格优惠力度空前，错过再等一年。”

C.“作为行业领导者，我们邀请您率先体验颠覆性技术，仅需十分钟。”

D.“我们老板要求我完成邀约任务，希望您帮我凑个数。”

答案：C

解析：高收入人群对“限时、专属、技术颠覆”敏感，C项同时满足“身份感”与“稀缺感”，且未暴露“推销”意图。

2.客户王女士在展厅反复对比两款冰箱，对A款价格有异议，对B款容量不满。此时销售顾问最佳的应对顺序是：（）

A.立即给出最低价→强调赠品→要求签单

B.先认同顾虑→用场景化提问放大A款静音优势→提供“阶梯式让步”方案

C.直接推荐更贵的C款→暗示“买便宜会后悔”

D.沉默等待客户自行决定

答案：B

解析：先情感共鸣，再差异化价值呈现，最后让步，符合“先价值后价格”原则。

3.在政企团购项目中，客户提出“必须比电商最低价再低8%，否则流标”。销售已到底价红线，此时最合理的破局策略是：（）

A.书面承诺“买贵返差”并叠加延长保修

B.直接拒绝，坚持底价

C.私下返现金

D.立刻降价8%

答案：A

解析：通过“服务溢价+风险担保”转移客户对裸机价格的注意力，既守住红线又满足对方“占便宜”心理。

4.零售门店晨会中，店长想用“数据驱动”提升试穿率，应优先查看哪项指标？（）

A.昨日销售额

B.昨日客流→试穿转化率

C.昨日退货率

D.员工打卡时间

答案：B

解析：试穿率是撬动成交的领先指标，先定位漏斗缺口，再制定动作。

5.销售顾问小赵跟进一名潜在加盟商，对方总说“再考虑”。小赵复盘发现每次通话都是自己讲得多。下一步最该采用的沟通工具是：（）

A.SPIN提问表

B.FABE话术

C.价格阶梯表

D.竞品攻击话术

答案：A

解析：SPIN通过情境、问题、暗示、需求-回报四大类提问，让客户自己说出痛点，扭转“一厢情愿”式推销。

6.在直播带货中，以下哪种做法最能降低“退货率”而不是“提升GMV”？（）

A.限时秒杀

B.现场拆机展示内部结构+讲解使用禁忌

C.满减券

D.喊“321上链接”

答案：B

解析：提前暴露产品真实状态与使用边界，减少冲动下单后的落差。

7.客户张先生在4S店看车，说“电动车续航都是虚标”。销售顾问首先应：（）

A.拿出官方NEDC数据反驳

B.询问张先生日常通勤里程与驾驶习惯

C.直接安排试驾

D.赠送充电桩

答案：B

解析：先厘清客户“虚标”背后的真实担忧（里程焦虑？充电条件？），再针对性验证，避免硬碰硬。

8.针对Z世代消费者，以下哪种触点组合ROI最高？（）

A.电梯海报+短信

B.小红书KOC测评+门店快闪拍照墙

C.电视TVC+报纸软文

D.电话陌拜+传真

答案：B

解析：Z世代信任“真实人”而非“权威媒体”，且乐于UGC二次传播，形成裂变。

9.在B2B软件销售中，客户IT部担心“数据安全”，财务部担心“预算超支”，生产部担心“操作复杂”。销售顾问制作方案时，应优先遵循哪项原则？（）

A.技术白皮书越厚越好

B.为每个部门单独输出“翻译版”价值页

C.只找老板拍板

D.降价30%

答案：B

解析：多部门决策需“同页沟通”，用对方语言呈现对应ROI，降低内部沟通成本。

10.销售漏斗显示：线索→商机转化率仅8%，行业均值20%。首先应排查：（）

A.市场部投放渠道

B.线索分配规则

C.首通电话话术

D.产品定价

答案：C

解析：线索量大但商机少，多数死在“第一触达”，先复盘一线话术是否精准。

11.在高端茶礼预售场景中，客户说“上次买的普洱送领导被退回”。销售顾问最得体的回应是：（）

A.“那是领导不识货。”

B.“我们这款茶有收藏证书，升值空间巨大。”

C.“被退回可能涉及包装或口感偏好，我帮您做一份‘免退回’送礼方案，可否了解一下领导平时饮茶的习惯？”

D.“退回来您自己喝也划算。”

答案：C

解析：先共情，再提供“可验证”的解决方案，把失败经历转化为新需求。

12.以下哪项属于“非价格让利”却能提升客户