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2025现代推销学保险推销试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在2025年保险市场“客户主权”时代，最能体现顾问式推销核心价值的行为是

A.用公司统一话术快速说明产品亮点

B.先询问客户家庭财务目标再匹配险种

C.直接给出最低保费方案促成签单

D.强调“限时停售”制造紧迫感

答案：B

解析：顾问式推销强调“先诊断后开方”，只有先厘清客户真实财务目标，才能提供匹配的保险组合，体现专业与利他。

2.某90后客户对长期健康险犹豫，理由是“未来医疗技术发达，重疾可能被治愈”。推销员最合理的回应思路是

A.告诉客户“治愈也得花钱，保险是补偿损失”

B.用公司理赔数据证明治愈率仍然很低

C.先认同医疗进步，再引导关注“收入中断+康复费用”双重风险

D.直接降低保额以减少保费压力

答案：C

解析：先认同可弱化对抗情绪，再补充保险核心功能是“补偿现金流缺口”，而非单纯赌疾病是否治愈。

3.2025年《个人养老金账户实施细则》落地后，某推销员计划向自由职业者推销可抵税年金险，其首要合规动作是

A.立即在朋友圈发布“年化5%复利+退税”海报

B.先在中国银行保险信息技术管理有限公司平台查询客户已缴费金额

C.让客户先开通个人养老金账户并生成唯一识别码

D.直接推荐公司预定利率最高的产品

答案：C

解析：只有客户开通账户并生成识别码，后续缴费、报税、产品对接才能合规闭环，否则无法享受税延优惠。

4.在视频号直播带“险”时，以下哪句话最可能触碰监管红线

A.“这款医疗险0免赔，理赔体验丝滑”

B.“30岁女性月存600，60岁可领120万”

C.“首月1元即可上车，后续自动扣费”

D.“点击小黄车预约1对1方案”

答案：B

解析：用“存”“领”等储蓄字样暗示收益，且给出具体数值，属于变相承诺收益，违反《互联网保险营销宣传管理办法》。

5.客户说“保险都是骗人的”，推销员采用“Feel—Felt—Found”法，下列回应顺序正确的是

A.我理解您的感受→我表弟也曾觉得→后来他理赔30万

B.我表弟理赔30万→我理解您的感受→他最初也觉得

C.我理解您的感受→我最初也觉得→后来我发现理赔率97%

D.我最初也觉得→理赔率97%→我理解您的感受

答案：C

解析：先共情（Feel），再借“自己”而非“别人”降低防御（Felt），最后用数据化解（Found），顺序不可颠倒。

6.2025年保险公司普遍采用“可解释模型”输出核保结论，推销员面对客户被拒保，最符合伦理的做法是

A.告诉客户“系统黑箱，我也看不懂”

B.把模型变量截图发给客户

C.用通俗语言解释关键变量影响，并建议改善指标半年后复检

D.建议客户立刻换一家公司投保

答案：C

解析：可解释模型核心价值在于“可解释”，推销员应成为翻译者，帮助客户理解如何改善风险，而非简单甩锅或隐瞒。

7.在元宇宙展厅介绍投连险时，客户担心“虚拟场景夸大收益”。推销员为增强信任，首选工具是

A.展示历史高收益账户截图

B.打开监管官网下载的“投连险价格公告”PDF

C.邀请客户戴上VR眼镜体验收益过山车游戏

D.口头承诺“公司会保底”

答案：B

解析：监管官网价格公告具备权威性，可验证过往真实单位价格，比任何虚拟体验更可信。

8.某企业主想为员工买团体意外险，但对“人员流动大”有顾虑。推销员应优先推荐

A.传统固定名单方案

B.不记名、按工资总额统括投保

C.记名方案+线上保全T+0替换

D.雇主责任险替代意外险

答案：C

解析：2025年主流公司支持“线上保全秒级替换”，既满足记名理赔安全，又解决流动率高的痛点。

9.客户已签约重疾险，却在犹豫期内被朋友劝退。推销员采用“反从众”技巧，下列话术最有效的是

A.“别人都不懂，您别听他们的”

B.“您朋友买过吗？没买过就没有发言权”

C.“正因为大多数人放弃，理赔时才后悔，您愿意做理性少数吗？”

D.“现在退保没损失，您先退了再考虑”

答案：C

解析：把“少数理性者”塑造成正面形象，激发客户独立决策，而非贬低朋友。

10.2025年监管部门推出“保险销售行为可回溯”2.0版，要求双录时客户与产品说明书同框。推销员最合规的操作是

A.提前把说明书折起来只露标题

B.用电子墨水屏实时展示说明书，并放大关键条款

C.口头告知“说明书太长不用看”

D.把说明书放在桌面但镜头不摄入

答案：B

解析：电子墨水屏无蓝光反光，可高清放大条