国际市场进入模式与战略选择分析.pdfVIP

Chapter3StrategicChoice

[KnowledgePoint31]InternationalMarketEntryMode-

GeneralDiscussion

Threemodesofenteringthe

internationalmarket:export,equity

form,non-equityform

[KnowledgePoint32]InternationalMarketEntryMode—

Export

Exportingisarelativelysimplewayforenterprisestooperateinternationally.

Exportingisarelativelycommonwaytoenterforeignmarkets.Whenenterprises

chooseexportmethodsforinternationaloperations,theyshouldproperlysolvethe

followingfourissues:

Targetmarket

selection

1.目标市场的区域路径

（1）传统方式

①高新技术在发达国家出口的路径是先到水平类似的发达国家，然后再到发展

家。（最初苹果的销售）

②国家先是到环境类似的国家，最后逐步发达国家。

③国家初级产品和密集型产品主要流向发达国家（剪刀差的盘剥）（圣

诞节前出口的节日装饰用品）

（2）新型方式

无论发达国家还是国家，高新技术产品出口路径为先到发达国家（特别是），

以占领世界最大市场，然后在国家。

2.选择目标客户

（1）目标客户选择的基础是市场细分。

（2）市场细分有多种与方法，最重要的两个为：产品质量和产品特性。

一般来说，产品质量越高或与众不同，生产和的成本就会越高，价格相应也会很高。

（3）各国之间的细分市场通常在数量、大小和特点上存在差别。

①对于工业机械和原材料，影响细分市场规模和重要性的因素是工资与科技的水平和分散

性及工业产品的结构。

②高科技、高度自动化及非型的机器可将北欧、和作为目标市场。

③、大批量生产的机器则适用于新兴的工业化国家。

④老式的机器适用于国家。

选择进入战略

最重要的战略决策是：应该在全球推广的产品，还是针对不同国家的不同需求修

改产品和组合。

不同国家的出口商通常采取3种不同战略中的一种：

①厂商倾向于向所有的市场出口同一种产品；

②厂商倾向于采用产品生命周期战略，即先在市场上推出一种新产品，然后当

其他国家产生相似的需求时，再将这种产品出口；

③欧洲厂商则对本地市场状况反应更加敏锐，并把每—个市场都作为独立的实体。

一家公司也可能对同一产品同时采取两种策略，它可能在一些国家销售产品，而在

另一些国家销售改型产品。

1.Region