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客户代表岗位招聘笔试题与参考答案2025年

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.当客户提出“你们的价格比竞品高20%”时，最优先的应对策略是：

A.立即给出5%折扣以示诚意

B.先确认客户对比的是哪一款竞品及配置

C.强调公司品牌历史悠久

D.直接询问客户目标价位

【答案】B

【解析】先厘清对比基准，避免盲目降价，体现专业与尊重。

2.客户代表在CRM系统中新建商机时，必填字段不包括：

A.预计成交金额

B.客户痛点标签

C.竞争对手名称

D.决策人职务

【答案】C

【解析】竞争对手名称虽重要，但系统默认允许后续补充。

3.下列哪项最能体现“客户成功”而非“客户满意”？

A.客户续签三年合同

B.客户在NPS调研中打9分

C.客户主动推荐两名潜客

D.客户接受免费培训

【答案】C

【解析】推荐行为意味着客户获得可量化价值并愿意背书。

4.使用“SPIN”技巧时，最难现场把控的是：

A.状况询问（Situation）

B.问题询问（Problem）

C.暗示询问（Implication）

D.需求-满足询问（Need-payoff）

【答案】C

【解析】暗示询问需精准戳痛又不引发抵触，对语境要求高。

5.客户代表收到客户邮件“领导临时出差，原定签约推迟”，首要动作是：

A.回复“理解，等您消息”

B.电话确认新的决策时间表

C.内部申请折扣保留

D.修改CRM状态为“暂停”

【答案】B

【解析】电话可感知真实紧迫度，防止无限期拖延。

6.关于“客户画像”，下列说法错误的是：

A.需包含客户年度营收区间

B.需包含客户个人兴趣爱好

C.需包含客户KPI考核方式

D.需包含客户过往合作律所

【答案】D

【解析】合作律所与采购决策链关联度低，非核心字段。

7.客户代表在微信群看到客户吐槽产品bug，最佳做法是：

A.立即拉技术同事进群公开修复

B.先私聊客户获取截图与日志，再内部建工单

C.发红包安抚

D.回复“收到，我们会优化”

【答案】B

【解析】先收敛信息，避免群聊放大负面情绪，再闭环处理。

8.客户要求“先使用后付费”，公司政策不允许，客户代表应：

A.直接拒绝

B.提供第三方担保方案

C.申请POC测试预付款

D.让客户写免责承诺

【答案】C

【解析】POC预付款既降低公司风险，又满足客户体验需求。

9.客户代表季度考核指标中，权重最低的一般是：

A.新增ARR

B.回款率

C.客户健康度

D.内部培训时长

【答案】D

【解析】培训时长为能力成长指标，与业绩间接相关。

10.客户代表在Demo中“踩坑”导致客户现场质疑，下台后第一步：

A.发邮件道歉

B.在群里发红包

C.记录失败点并拉复盘会

D.找领导解释

【答案】C

【解析】复盘优先于解释，先内部对齐再对外补救。

二、多项选择题（每题3分，共15分）

11.以下哪些行为可有效提升“客户信任度”？

A.提前告知实施风险

B.赠送额外模块一年

C.邀请客户参观标杆案例

D.每周发送行业洞察报告

E.承诺24小时上门

【答案】A、C、D

【解析】B、E过度承诺易透支信任，A、C、D体现专业与价值。

12.客户代表在“客户生命周期”中需重点干预的节点包括：

A.onboarding30天

B.第一次续费前90天

C.产品大版本发布日

D.客户组织架构调整

E.竞品发布会

【答案】A、B、C、D

【解析】竞品发布为外部事件，非生命周期节点。

13.关于“客户分级”，常用维度有：

A.年度合同金额

B.客户品牌溢价

C.客户IT预算增速

D.客户社交媒体粉丝数

E.客户决策链长度

【答案】A、B、C、E

【解析】社交媒体粉丝数与B2B采购关联度低。

14.客户代表在准备“标书”时，技术偏离表应包含：

A.招标参数

B.投标参数

C.偏离说明

D.风险等级

E.竞争对手参数

【答案】A、B、C、D

【解析】竞争对手参数属保密信息，不宜写入正式标书。

15.客户代表使用“FAB”话术时，正确的顺序与内容有：

A.Feature：我们的数据库支持分布式事务

B.Advantage：相比单机库，性能提升3倍

C.Benefit：您大促时无需半夜扩容

D.Benef