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商务手册

第一章招商工作

1、传递招商信息：

通过各种途径向大众介绍公司及产品。如通过医药经济报、医药信息报、中国经营报、中国医

药报等专业报刊，专业杂志，专业网络网站，招商会等发布招商广告，或通过朋友和周边的人传递

招商信息等等。

2、客户沟通：

（1）答复顾客问题：如产品基本知识及基本特点；宣传产品、公司形象：如产品个体特异性、

公司科技实力及公司基本背景。

（2）了解客户一些基本情况，如希望代理的市场、现有网络、现有人力物力、基本优势等指

标。

（3）如果顾客不太了解，则寄送样品及产品全套资料（如新闻报道集、产品检测报告、临床

报告、产品专论、产品宣传资料、临床及终端推广资料、公司证照、专利、公司简介等）；以

及让顾客先着手调研一番目的市场、目的专科基本情况，并协助客户解决碰到的有关问题。

（4）当客户完全认识公司和产品和目标市场、专科时，向客户介绍公司基本销售政策，并讨

论相应的市场问题，巧妙了解对方实力、对方困境、目的市场情况等；但对于销售政策不能松。

从谈话中可以筛选出一些有实力、有诚意客户。

3、解决顾客的后顾之忧，让他们渴求代理我们产品：

（1）至于临床效果，肯定我们产品在同类产品中的优势，如疗效显著、抗菌谱广、健康安全、使用

方便等；告诉他们我们临床试验做得成功的医院名称。

（2）至于市场管理、市场支持，让他们认识到我们的清华、全兴品牌价值，高科技含量，从而相信

我们对市场规范的关注；再说我们在管理、支持方面做的一系列努力（人力、物力、准备）以

及在试点城市的成功经验。

（3）让他们了解我们公司的科研优势和研发实力，以及我们的寻找经销商的原则、策略；巧妙提醒

他们（医药市场所有经销商）面临的一个普遍的困境――很难找到一个全新、有效的产品，许

多正在做的品种不久就得被禁止销售等。

4、在合作问题上深入沟通：

所有客户均会在政策上纠缠，但有实力的经销商更关注的还是市场支持和管理（从谈话中可以

再进行筛选）。几万元保证金、十几万的首批进货款他们想尽量降低，但说明这是全国统一政策不能

变，有实力客户不会继续纠缠，而转而会问我们市场工作准备（现在市场上亦有许多产品代理有保

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证金、首批款限制，相对来说都是些有实力的厂家）。有些甚至提出即使条件再高也要做。

5、如果在政策方面没有问题，就让作市场计划：

（1）当地市场调查情况书面文件。

（2）自身基本情况如年销售额、人员数量、销售网络、主要产品、曾经成功代理的产品、医院

药店覆盖率等。

（3）自己代理此产品年销售指标（依据自身实力可以达到）、销售人员配备、前三个月及前六

个月销量计划、完成全年销量的进度等。

（4）阿希米产品包装、价格的建议、对阿希米产品的价格体系的意见、需要的主要市场支持、

对经销阿希米产品的其他计划与设想。

6、如对计划有疑问，则继续沟通；如没问题则交于王总谈签协议问题。

传递信息

解答疑问，推介产电话沟通

品公司；寄送资料

如了解不多

如很了解

说明基本政策

市场调查对有实力、有诚

意者，大力支持

深谈合作事宜

需再作考虑者

如同意，筛选合适