营销中心管理方案.docVIP

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构“简明、快速、高效”的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

营销管理中心总经理

销售总监

市场部

服务管理部

大客户经理

区域业务经理

营销助理

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监

汇报对象：营销中心总经理

下属部门：市场部、服务管理部

岗位职责：

1）负责部门的日常行政管理；

2）负责对销售政策的拟定、执行和完善；

3）负责对本部门人员的任免建议、奖罚、考核等工作；

4）负责对公司下达的销售指标的执行和各区人员的分解工作；

5）负责对本部门考核制度和人员绩效分配制度的制定；

6）负责对本部门的经营工作和各种渠道销售情况分析工作；

7）协助做好营销中心各类文件的制定和审核工作；

8）负责本部门销售合同、其他经营性合同的评审；

9）负责本内发生费用的审核；

10）协助各区业务经理做好产品销售管理、市场推广、售后服务等规划性工作；

11）负责做好团队建设和员工的专业化培训工作；

12）保持重点客户的走访，市场调研，渠道管理；

13）指导、协助下属做好产品需要计划的预估，供生产部生产指导；

14）以身作则，为人正直，注重协调，团结下属，准确处理部门工作；

15）协助总经理工作，完成交办事宜。

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用“底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖”的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别

基本工资（含通讯费）

业绩效益工资

奖金提成

年终奖

备注

一级

800

1700

?

总经理奖

?

二级

800

1200

?

总经理奖

?

三级

800

700

?

总经理奖

?

四级

800

400

?

总经理奖

?

见习级

800

200

?

总经理奖

?

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点代理开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成*%；如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成*%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算*%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%，按打款总额的*%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的*%结算；全年完成总销售量低于80%以下者,按*%提成结算。(年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。)

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

七、销售人员表格化管理

好政策必须依靠强有力的执行体系，销售工作尤其如此。销售员在外拓展业务，不能自由放任。人的自觉性是靠监督、激励等手段来督促的。管理工作通常由两部分组成，一是人员的沟通交流和各种销售会议；二是制度化的制约。表格化管理模式比较适合销售人员日常工作的监督和控制，有利于企业经营发展、市场的开拓和管理。

一般针对销售人员的表格有：客户拜访表、周工作总结表、月度区域销售计划进度表、产品各品类销售、网点开发计划表、促销申请表、月末市场分析评估报告总结表等等。这里提供一份“客户拜访表”来说明。

客户拜访表

市场区域：??????????????????????????报告人：???????????????????年??月??日

客户姓名

?

成立时间

?

客户年龄

?

公司/商号

?

公司性质

?

客户籍贯

?

经营地址

?

注册资金

?

员工人数

?

电话

?

传真

?

手机

?

主要业务联系人

?

年龄

?

籍贯

?

性格爱好

?

联系电话

?

手机

?

现经营情况

经营品牌

产品类型

年销售额

配送能力

主营方式：零售（）批发（）商超（）其他（）

与我公司类似的产品销量、利润、分销网点等情况，与厂家关系。

如经销我公司产品，其分销渠道优势在哪里？

对我公司产品、首批进货量、销售政策、合作前景等意见和建议

报告人对此客户的分析

主管审核意见

?

从以上表格可以看出，业务人员在拜访客户的时候，首先是了解对方的人员、资金、运作模式、分销网络、现有产品毛利润、厂商关系以及其对我们产品销售的兴趣程度。通过这张表格，作为主管人