2025大客户销售校招试题及答案.docVIP

2025大客户销售校招试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心目标是？

A.单次交易利润

B.建立长期合作关系

C.快速促成交易

D.降低销售成本

2.以下哪种不属于大客户特征？

A.采购量大

B.需求单一

C.对价格敏感度低

D.注重服务质量

3.销售过程中，了解客户需求的最佳方式是？

A.直接询问

B.观察客户行为

C.参考同行经验

D.猜测客户想法

4.大客户销售谈判中，关键是？

A.坚持自己立场

B.满足客户所有要求

C.达成双赢局面

D.尽快结束谈判

5.维护大客户关系的重要手段是？

A.定期回访

B.赠送昂贵礼品

C.频繁推销新产品

D.降低产品价格

6.销售中，处理客户异议的第一步是？

A.反驳异议

B.理解异议

C.回避异议

D.承诺解决

7.大客户销售的前期准备工作不包括？

A.了解客户背景

B.制定销售策略

C.准备促销活动

D.分析竞争对手

8.以下哪个是大客户销售的重要渠道？

A.社交媒体广告

B.行业展会

C.街头传单

D.电视广告

9.衡量大客户销售业绩的关键指标是？

A.销售拜访次数

B.客户满意度

C.新客户开发数量

D.销售成本

10.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.夸大产品优势

B.提供真实信息

C.频繁联系客户

D.降低产品价格

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有？

A.销售周期长

B.决策复杂

C.注重长期价值

D.交易金额大

2.了解大客户需求的途径有？

A.市场调研

B.客户反馈

C.行业报告

D.竞争对手分析

3.大客户销售谈判技巧包括？

A.倾听客户意见

B.合理让步

C.强调产品价值

D.避免冲突

4.维护大客户关系的方法有？

A.提供优质服务

B.举办客户活动

C.建立客户档案

D.及时解决问题

5.大客户销售的策略有？

A.差异化策略

B.关系营销

C.价格战

D.服务营销

6.销售中处理客户异议的方法有？

A.直接否定

B.转化异议

C.提供解决方案

D.拖延处理

7.大客户销售的渠道有？

A.电话销售

B.网络营销

C.代理商

D.直销

8.衡量大客户销售业绩的指标有？

A.销售额

B.销售利润率

C.客户忠诚度

D.市场份额

9.大客户销售中建立信任的方式有？

A.专业形象

B.信守承诺

C.提供优质产品

D.关心客户需求

10.大客户销售的团队成员可能包括？

A.销售人员

B.技术支持人员

C.售后服务人员

D.市场调研人员

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注交易金额，不用考虑客户长期价值。（）

2.了解客户需求是大客户销售的重要环节。（）

3.销售谈判中，应该始终坚持自己的立场，不做任何让步。（）

4.维护大客户关系只需要提供优质产品，服务不重要。（）

5.处理客户异议时，直接反驳客户是最好的方式。（）

6.大客户销售的渠道越广越好，不需要考虑针对性。（）

7.衡量大客户销售业绩只看销售额就可以。（）

8.建立信任是大客户销售的基础。（）

9.大客户销售中，团队合作不重要，个人能力更关键。（）

10.大客户销售不需要进行市场调研。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售的重要性。

2.如何了解大客户的需求？

3.处理大客户异议的原则有哪些？

4.维护大客户关系有什么作用？

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期价值？

2.谈谈在销售谈判中，如何避免陷入僵局？

3.分析当前大客户销售面临的主要挑战有哪些？

4.探讨如何提高大客户销售团队的协作效率？

答案

一、单项选择题

1.B

2.B

3.A

4.C

5.A

6.B

7.C

8.B

9.B

10.B

二、多项选择题

1.ABCD

2.ABC

3.ABCD

4.ABCD

5.ABD

6.BC

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

三、判断题

1.×

2.√

3.×

4.×

5.×

6.×

7.×

8.√

9.×

10.×

四、简答题

1.大客户销售能带来高额利润，稳定企业收入；有助于树立企业品牌形象；利于建立长期合作关系，拓展业务。

2.可通过直接与客户沟通、市场调研、分析行业报告、收集客户反馈等方式了解大客户需求。

3.处理大客户异议要尊重客户、理解异议、保持冷静、提供解决方