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潍坊学院经济管理学院

毕业设计（论文）

题目：营销中回头客现象分析

系（部）

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年月日

营销中回头客现象分析

【摘要】在市场营销中能成功的得到回头客的照顾，不仅仅只是增加该产品的销量及市场，更重要的是能有效地提高该产品的市场认识率及口碑。毕竟对于任何一位回头客而言他都已经为该商品的质量以及服务的优劣而把关，进而自愿掏腰包，并且还为此，而感到满意，很容易产生再次购买的冲动，而且老顾客再次消费时其购买的效率会大为增加，购买的谨慎度会有所降低，从开始购买到完成购物的时间较新顾客大为缩短，相对于时间就是金钱、效率就是生命的当今时代而言，是弥足珍贵的，更为重要的，回头客有利于提高产品的口碑及市场的满意率，而回头客往往也多为“自愿”宣传者。乐于将自己的好感及对产品的满意转告乐于他人，这无形中就会扩大的产品的潜在市场。

【关键词】回头客企业产品质量营销

营销中回头客现象分析

引言

回头客是一个极其重要的市场，而在我也是第一次亲身体验了社会实践的种种环节，了解市场营销的技巧，通过理论联系实践去了解市场营销，然而对于任何一个市场经营者而言，包括市场的新进入者，能否抓住回头客、回头客的多少，是产品乃至该公司成功的关键之所在，更是产品能否经受市场考验。

回头客的重要性。

回头客就是对某种商品买了又买用了又用的顾客，据相关权威资料统计，老客户所产生的销量是新客户的15倍以上。老客户对于店面与品牌已经了解熟悉，信赖店面，忠诚度高。老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可以得到稳定的成长，利润也就会稳定增长。另外开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右

二、国外关于回头客的研究。

美国莱斯大学的一项研究指出，对于新创立的商户，包括Groupon在内的团购网站对于其建立品牌知名度、建立回头客群体效果明显。这是有关团购网站对中小商户影响的第一项专业研究。霍拉基尔通过案例研究发现，在本地市场的团购促销，能够帮助中小商户扩大知名度，刺激销售。霍拉基尔的研究以休斯顿一家名为“GourmetPrepMeals”的餐馆为案例。经研究发现，通过在团购网站进行促销，餐馆获得的收入要比不参加团购时高出140%.另外，通过增加曝光率，之前支付全价进行消费的客户，消费金额也比过去增加了两倍。霍拉基尔表示，团购网站帮助中小商户的知名度出现了“爆炸式的增长”，这直接导致销售同步增长。在当时数据显示，在上述餐馆开业之后，其收入和利润只以微小的幅度增长。而在参加团购促销之后，收入出现了翻番。这种状况或许会诱使许多行业都通过团购来做市场推广。霍拉基尔分析称，上述餐馆效果之所以明显，只因为他们新成立不久，对于目标客户群来说不为人知，餐馆经营者可以借助团购研究市场潜力开发，同时改进产品和服务的质量。研究显示，参加团购促销后，第一波消费高峰出现在消息发布后，消费量在此基础上就增加3.5倍。第二波高峰则是出现在促销即将结束之时，消费量更是比平时增加了5倍[1]。

霍拉基尔还发现，团购商品可以产生回头客几率较大，在通过Groupon优惠券来消费的人群之中，占大约4%后来再次光顾餐馆消费，而这些回头客的消费价格，甚至要高于普通的顾客。在霍拉基尔的另外一项研究中指出，在参加Groupon团购推广的客户中，66%的促销计划是盈利于美国第二大团购网站LivingSocial首席财务官约翰·巴克斯（JohnBax）对此该表示，在该公司计划在未来几个月内发行首张信用卡，能帮助企业吸引回头客。对商家而言，LivingSocial计划向他们提供短期资金支持，解决他们一些不必要的麻烦。不过巴克斯对于此事件拒绝透露详细的信息，他仅强调，联名信用卡还会带有一些其它功能，比如延期支付利息等。巴克斯说，“我们将把此作为一个平台，鼓励人们