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2025年国家开放大学（电大）《商务谈判技巧》期末考试备考试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.直接进入议题，讨论具体条款

B.表明自己的立场和观点

C.通过非语言行为展现专业形象

D.寻找共同点，拉近距离

答案：D

解析：商务谈判的成功很大程度上取决于双方关系的融洽程度。谈判初期，通过寻找共同点，如兴趣爱好、价值观等，可以快速建立信任和好感，为后续的谈判创造良好的氛围。直接进入议题可能让对方感到突然和不适应，表明立场和观点过早可能会引起对方的抵触，非语言行为虽然重要，但不是建立关系的首要步骤。

2.谈判中，当对方提出一个远低于你方预期的报价时，正确的应对方式是（）

A.立即拒绝，坚持己方报价

B.冷静分析对方报价的依据，寻找协商空间

C.声明己方报价已是最优，拒绝进一步谈判

D.直接询问对方报价是否可以调整

答案：B

解析：面对远低于预期的报价，应保持冷静，首先分析对方报价的理由和背后的考量，判断其真实性和可协商性。通过了解对方的需求和限制，可以找到双方都能接受的平衡点，而不是立即拒绝或盲目坚持。直接询问对方是否可以调整可能会让对方觉得己方没有认真考虑其报价，声明最优报价可能会错失谈判机会。

3.商务谈判中，破冰环节的主要目的是（）

A.展示己方的谈判实力

B.快速进入实质性议题

C.创造轻松氛围，建立沟通基础

D.确定谈判的最后期限

答案：C

解析：谈判的破冰环节就像社交活动中的寒暄，目的是缓解双方的紧张情绪，创造一个轻松、友好的沟通氛围，为后续的深入交流打下基础。这个阶段不涉及展示实力或讨论具体议题，更不是确定最后期限，而是为建立良好的谈判关系做铺垫。

4.在谈判中，当对方使用沉默策略时，己方应该（）

A.保持沉默，以静制静

B.直接指出对方在故意拖延

C.主动打破沉默，提出相关话题

D.停止谈判，等待对方开口

答案：C

解析：沉默在谈判中可能是一种策略，用来施压或迫使对方妥协。面对沉默，己方不应也保持沉默或直接指责，这样会使谈判陷入僵局。最好的办法是主动打破沉默，可以提出一些与谈判相关但比较轻松的话题，或者回顾之前已经讨论的内容，试探对方的意图，并重新引导谈判方向。

5.商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方对价格的不同理解

B.谈判中一方率先提出一个极端报价，影响后续谈判

C.谈判双方情绪激动时的错误判断

D.谈判中信息不对称导致的决策偏差

答案：B

解析：锚定效应是一种常见的认知偏差，指人们在做决策时，会过度依赖接收到的第一个信息（锚点）。在谈判中，率先提出的报价往往会成为双方后续讨论的基础，即使这个报价可能并不合理。因此，己方在谈判中可以选择合适时机提出一个有说服力的初始报价，以影响谈判的进程。

6.谈判中，立场性谈判与利益性谈判的主要区别在于（）

A.谈判结果的确定性

B.谈判时间的长短

C.谈判者关注点的不同

D.谈判策略的复杂性

答案：C

解析：立场性谈判是双方固守自己的初始要求，通过讨价还价达成协议，容易陷入零和博弈。而利益性谈判则关注于满足双方的根本需求，寻找创造价值的方案，更注重解决方案的可行性和满意度。两者最根本的区别在于关注点的不同，立场性谈判关注立场，利益性谈判关注利益或需求。

7.在商务谈判中，包装技巧主要指（）

A.对己方谈判条件的美化

B.对谈判对手心理的揣摩

C.对谈判信息的呈现方式

D.对谈判时间的合理安排

答案：C

解析：谈判包装技巧是指如何有效地组织和呈现己方的谈判诉求、论据和方案，使其更具说服力和吸引力。这包括使用数据、案例、逻辑推理等多种方式，以及注意语言表达、演示技巧等非语言因素，目的是让对方更容易接受己方的观点和条件。这不同于单纯的美化或揣摩对方心理。

8.当谈判陷入僵局时，可以尝试（）

A.提出新的谈判条件

B.临时休会，各自冷静思考

C.增加谈判人员，增强己方实力

D.突然提高谈判音量

答案：B

解析：谈判僵局时，双方可能都固守自己的立场，情绪也可能变得紧张。此时，临时休会可以让双方有时间冷静思考，重新评估形势，调整策略。这有助于缓解紧张气氛，也可能为后续的谈判创造新的视角。提出新条件可能使僵局加剧，增加人员或提高音量往往效果不佳，甚至可能破坏谈判关系。

9.商务谈判中，最后通牒策略通常（）

A.在谈判初期使用

B.在谈判接近尾声时使用

C.对所有谈判对手都有效

D.应该成为常规谈判手段

答案：B

解析：最后通牒策略是指在一方设定一个明确的、不可更改的谈判底线，并告知对方这是最后的决定，如果达不到这个要求，将终止谈判。这种策略通常在谈判接近尾