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2025年国家开放大学（电大）《商务谈判与沟通》期末考试备考试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.立即进入议题，争取时间

B.主动介绍己方情况

C.寻找共同点，拉近距离

D.强调谈判的重要性

答案：C

解析：建立良好关系是商务谈判成功的基础。谈判初期，双方应通过寻找共同点，如兴趣爱好、价值观等，拉近距离，营造和谐的沟通氛围。过早进入议题或只顾介绍己方，容易让对方产生戒备心理。强调谈判重要性虽有必要，但应在关系初步建立后进行。

2.谈判中，发现对方故意拖延时间时，己方应采取的措施是（）

A.立即中断谈判，表达不满

B.顺应对方，继续等待

C.提出具体时间要求，推动进程

D.放弃谈判，另寻合作对象

答案：C

解析：对方拖延可能出于策略或真实困难。己方不应立即中断谈判，但也不能被动等待。提出具体时间要求，既表达了对谈判的重视，也体现了灵活性和解决问题的诚意，有助于推动谈判进程。

3.商务沟通中，非语言沟通的主要表现形式是（）

A.谈判协议条款

B.电子邮件内容

C.身体姿态和面部表情

D.谈判者的语气语调

答案：C

解析：非语言沟通包括身体姿态、面部表情、眼神交流等。这些无声的信号往往比语言更能传递真实情感和态度。谈判协议条款属于书面文字沟通，电子邮件是书面文字沟通，语气语调虽具有非语言特征，但身体姿态和面部表情更为直观和重要。

4.谈判中，若对方提出的要求明显不合理，己方应采取的应对策略是（）

A.直接拒绝，结束谈判

B.委婉否决，说明理由

C.同意对方，满足其所有要求

D.忽略对方，继续讨论其他议题

答案：B

解析：直接拒绝容易破坏谈判氛围，完全同意则可能损害己方利益。委婉否决并说明理由，既表达了己方立场，也展现了诚意和灵活性。这有助于找到双方都能接受的解决方案。

5.商务谈判中，BATNA的含义是（）

A.谈判双方的优势、劣势、机会、威胁

B.谈判破裂后的最佳替代方案

C.谈判双方的背景、态度、目标、需求

D.谈判的背景、氛围、技巧、谈判者

答案：B

解析：BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）指谈判破裂后己方可以采取的最佳替代方案。明确自己的BATNA是谈判中的重要策略，它决定了己方的谈判底线和筹码。

6.沟通中，倾听的关键在于（）

A.不打断对方，等待其说完

B.记录对方的所有要点

C.适时回应，表示理解

D.保持沉默，让对方感到被重视

答案：C

解析：有效倾听不仅是听对方说什么，更是要理解其意图和感受。适时回应，如点头、提问或复述对方观点，能表明己方在认真倾听并理解对方，从而建立信任。

7.谈判中，若双方僵持不下，可采取的突破方法包括（）

A.暂停谈判，各自思考

B.引入第三方调解

C.调整谈判目标和策略

D.以上都是

答案：D

解析：谈判僵局时，暂停思考、引入中立第三方或调整策略都是有效的突破方法。应根据具体情况灵活运用，以找到新的解决方案。

8.商务沟通中，书面沟通的主要缺点是（）

A.传递信息速度快

B.可以记录存档

C.缺乏情感表达

D.适合传递复杂信息

答案：C

解析：书面沟通虽然便于记录和正式传达信息，但缺乏非语言线索，如语气、表情等，容易导致情感表达不清，产生误解。

9.谈判准备阶段，最重要的是（）

A.确定己方谈判目标

B.收集对方信息

C.制定谈判策略

D.准备谈判资料

答案：A

解析：明确己方谈判目标是谈判准备的核心。目标决定了谈判方向、策略选择和底线设定。收集信息、制定策略和准备资料都应围绕目标展开。

10.商务谈判中，双赢策略的含义是（）

A.双方都获得完全相同的利益

B.双方都做出同等程度的让步

C.双方都能从中获益，且都有满足感

D.双方都获得最大化的利益

答案：C

解析：双赢指谈判结果使双方都能获得一定利益，并感受到公平和满意。这要求双方超越零和博弈思维，寻找互利共赢的解决方案，而非追求绝对均等或最大化利益。

11.在商务谈判中，立场与利益的区别在于（）

A.立场是具体的，利益是抽象的

B.立场是己方的诉求，利益是双方的需求

C.立场容易改变，利益不易改变

D.立场有法律效力，利益没有法律效力

答案：B

解析：立场是谈判者为达成目标而坚持的具体位置或要求，通常是固化的。利益则是立场背后的根本需求、目标或原因，是驱动立场产生的动力，往往更深层且具有普遍性。识别和关注双方利益，比固守立场更容易找到互利方案。

12.商务沟通中，反馈的主要目的是（）

A.证明自己观点的正确性

B.获取对方的信