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2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试备考试题及答案解析

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一、选择题

1.在商务谈判中，建立信任关系的关键在于（）

A.展示强大的权威

B.不断施加压力

C.诚实守信，言行一致

D.投其所好，奉承对方

答案：C

解析：在商务谈判中，信任是双方合作的基础。诚实守信，言行一致能够逐步建立和维护双方的信任关系。展示权威、施加压力或奉承对方虽然可能在短期内取得效果，但无法建立长期稳定的合作关系，甚至可能破坏谈判氛围。只有真诚对待对方，才能赢得对方的信任，为谈判的顺利进行创造条件。

2.谈判过程中，当对方提出不合理的要求时，比较合适的应对方式是（）

A.直接拒绝，毫不留情

B.委婉拒绝，并说明理由

C.全盘接受，以示诚意

D.忽略不计，不予理睬

答案：B

解析：在商务谈判中，面对对方提出的不合理要求，直接拒绝可能伤害对方感情，导致谈判破裂。全盘接受或忽略不计则可能损害自身利益。比较合适的做法是委婉拒绝，并给出合理的解释，说明为什么无法满足对方的要求。这样既表达了立场，又给对方留有余地，有利于维护良好的谈判关系，寻找双方都能接受的解决方案。

3.谈判前的准备工作中最重要的是（）

A.准备精美的谈判资料

B.确定谈判目标和底线

C.了解对方的背景信息

D.安排舒适的谈判环境

答案：B

解析：谈判前的准备工作是谈判成功的关键。虽然精美的资料、了解对方背景、舒适的谈判环境都很重要，但最重要的还是确定谈判目标和底线。明确的目标能够指引谈判方向，底线则能确保自身利益不受损害。没有清晰的目标和底线，谈判容易迷失方向，甚至做出不利于自身的决策。

4.在商务谈判中，有效倾听的目的是（）

A.找出对方的弱点，进行攻击

B.表现自己的耐心，赢得好感

C.全面理解对方的观点和需求

D.打断对方发言，插入自己的观点

答案：C

解析：有效倾听是商务谈判中非常重要的技巧。其目的是全面理解对方的观点和需求，而不是寻找弱点进行攻击，也不是单纯为了表现耐心或打断对方。通过认真倾听，可以更好地把握谈判的主动权，找到双方利益的共同点，为达成协议奠定基础。

5.谈判过程中出现僵局时，可以采取的策略是（）

A.坚持原有立场，毫不退让

B.突然改变话题，转移注意力

C.请求暂时休会，缓和气氛

D.互相指责，激化矛盾

答案：C

解析：谈判过程中出现僵局是正常的，关键是如何有效处理。坚持原有立场可能导致谈判破裂，突然改变话题或互相指责则无法解决问题。请求暂时休会，缓和气氛是一个比较好的策略。休会可以让双方冷静下来，重新审视问题，也可能为后续谈判创造更好的氛围。

6.商务谈判中，非语言沟通的主要形式包括（）

A.语言表达和书面文件

B.声音语调和精神状态

C.身体语言和空间距离

D.时间安排和谈判地点

答案：C

解析：非语言沟通在商务谈判中占有重要地位。它的主要形式包括身体语言（如表情、手势、姿态等）和空间距离（如双方座位远近等）。这些非语言信号往往能够传递比语言更真实的信息，影响谈判的氛围和结果。声音语调虽然也属于非语言沟通，但身体语言和空间距离更为直观和重要。

7.在商务谈判中，双赢策略的含义是（）

A.一方完全满足另一方的所有要求

B.双方都做出一定的让步，找到平衡点

C.一方获得最大利益，另一方得到最小利益

D.谈判过程越长，双方获得的利益越多

答案：B

解析：双赢策略是商务谈判中追求的理想结果。它不是一方完全满足另一方，也不是一方得利一方失利，更不是谈判时间越长越好。而是双方都做出一定的让步，找到利益的平衡点，使双方都能从谈判中获得满意的结果。这种策略能够建立长期稳定的合作关系，有利于双方未来的发展。

8.谈判中，报价环节的主要目的是（）

A.判断对方的真实意图

B.确定最终的交易价格

C.探索可能的合作空间

D.宣泄对交易的紧张情绪

答案：C

解析：报价是商务谈判中非常重要的环节，其主要目的是探索可能的合作空间。通过报价，双方可以了解彼此的期望和底线，为后续的讨价还价提供依据。报价不是确定最终价格，也不是单纯为了判断对方意图或宣泄情绪。一个合理的报价能够为谈判创造良好的开端，推动谈判向积极方向发展。

9.当谈判陷入僵局，难以继续时，可以采取的突破方法有（）

A.引入第三方进行调解

B.互相进行威胁和施压

C.突然提出一个双方都能接受的备选方案

D.宣布谈判失败，立即终止

答案：C

解析：当谈判陷入僵局难以继续时，需要采取有效的方法来突破。引入第三方调解可能需要时间，且不一定有效；互相威胁和施压容易激化矛盾，导致谈判彻底失败；宣布谈判失败也不是好的选择。比较有效的方法是突然提出一个双方