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2025年国家开放大学（电大）《国际商务谈判》期末考试备考试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.国际商务谈判中，文化背景差异主要影响谈判者的（）

A.谈判策略选择

B.时间观念

C.语言表达方式

D.谈判目标设定

答案：C

解析：文化背景差异直接影响谈判者的沟通方式和理解能力。不同文化背景下的谈判者可能存在语言习惯、非语言信号、沟通风格等方面的差异，这些都会对谈判过程产生重要影响。时间观念、谈判策略选择和谈判目标设定虽然也会受到文化影响，但语言表达方式是最直接和显著的表现。

2.谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都固守自己的初始报价

B.一方利用初始报价影响另一方的后续判断

C.谈判中不断调整价格策略

D.谈判双方逐渐接近中间价位

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中的初始信息（如初始报价）会对后续的谈判过程产生不成比例的影响力。率先提出的价格往往会成为双方后续讨论的基准点，即使该价格不合理，另一方也容易受到其影响而做出让步。

3.国际商务谈判中，文化休克现象主要发生在（）

A.谈判准备阶段

B.谈判初期接触阶段

C.谈判僵局阶段

D.谈判收尾阶段

答案：B

解析：文化休克是指跨文化谈判者在新文化环境中产生的心理不适反应。这种现象通常发生在谈判初期接触阶段，当谈判者首次进入与自己文化差异较大的环境时，会因为不熟悉当地的文化习俗、沟通方式等而感到困惑和压力。

4.谈判中，立场性谈判与利益性谈判的主要区别在于（）

A.谈判者的情绪控制

B.谈判策略的复杂性

C.是否关注双方需求

D.谈判时间长短

答案：C

解析：立场性谈判关注的是谈判者单方面的要求，倾向于固守自己的立场；而利益性谈判则着重于理解并满足双方的根本需求，通过创造价值来达成协议。这种区别反映了谈判者是否关注双方利益的最大公约数。

5.国际商务谈判中，时间压力属于（）

A.环境因素

B.人际因素

C.心理因素

D.文化因素

答案：A

解析：时间压力是指谈判过程中对时间限制的感受，属于谈判的外部环境因素。这种压力可能来自合同截止日期、会议安排等客观条件，会影响谈判者的决策和策略选择。

6.谈判中，关系型谈判的核心是（）

A.追求短期利益最大化

B.建立长期合作关系

C.采用强硬的谈判策略

D.避免谈判中的冲突

答案：B

解析：关系型谈判强调通过合作与信任来达成协议，其核心在于建立和维护长期的业务关系。这种谈判方式注重双方的互惠互利，即使短期内做出一些让步，也要为未来的合作创造有利条件。

7.国际商务谈判中，沉默策略的运用可能产生（）

A.直接对抗效果

B.压力传递效果

C.沟通障碍效果

D.情绪缓和效果

答案：C

解析：沉默策略是指通过故意不发言来影响谈判进程。这种策略可能使谈判陷入僵局或误解，因为沉默本身缺乏明确的含义，容易造成沟通障碍，双方难以理解对方的真实意图。

8.谈判中，利益让步应当（）

A.随机进行

B.保持一致比例

C.有计划地分配

D.完全由对方决定

答案：C

解析：利益让步应当是有计划、有策略的。谈判者需要预先规划好让步的时机、幅度和顺序，确保让步能够换取对方相应的回报，避免无目的的让步导致自身利益受损。

9.国际商务谈判中，法律条款的运用主要体现在（）

A.谈判前的准备

B.谈判中的争论

C.谈判后的履行

D.谈判目标的设定

答案：A

解析：法律条款的运用主要体现在谈判前的准备工作，包括合同范本的选择、条款的拟定等。谈判者需要熟悉相关法律法规，确保所谈判的条款具有法律效力和可执行性，为后续的合同履行奠定基础。

10.谈判中，沉默是金原则适用于（）

A.所有谈判情境

B.文化差异较大的谈判

C.谈判僵局处理

D.谈判结束阶段

答案：C

解析：沉默是金原则通常适用于谈判僵局处理情境。当谈判陷入僵局时，适当的沉默可以给双方思考的空间，缓解紧张气氛，有时也能促使对方做出让步。这种策略需要根据具体情境灵活运用，避免造成不必要的误解。

11.国际商务谈判中，对谈判对手的需求分析通常采用的方法是（）

A.直接询问法

B.观察法

C.假设法

D.以上都是

答案：D

解析：在国际商务谈判中，对谈判对手的需求分析需要综合运用多种方法。直接询问法可以直接获取对方的需求信息，但可能受到对方保护性心理的影响；观察法可以通过对方的言行举止间接推断其需求；假设法则可以通过设定不同情景来分析对方可能的反应和需求。因此，以上方法在实际操作中往往需要结合使用，才能更全面地了解谈判对手的需求。

12.谈判中，BATNA是指（）

A.谈判双方的底线

B.谈判的最佳替代方案

C.谈判的最