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2025年国家开放大学《国际商务谈判》期末考试备考题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.确定谈判目标

B.选择谈判团队

C.调查对方信息

D.制定谈判策略

答案：A

解析：谈判目标是谈判的出发点和归宿，是整个谈判准备工作的核心。只有明确了谈判目标，才能有效地选择谈判团队、调查对方信息以及制定谈判策略。其他选项虽然也是准备阶段的重要工作，但都是为了实现谈判目标服务的。

2.国际商务谈判中，文化差异主要体现在（）

A.语言表达

B.商业习惯

C.价值观

D.以上都是

答案：D

解析：文化差异是国际商务谈判中需要特别注意的问题，它主要体现在语言表达、商业习惯、价值观等多个方面。语言表达差异可能导致误解，商业习惯差异可能导致合作障碍，价值观差异可能导致谈判破裂。

3.在国际商务谈判中，BATNA是指（）

A.谈判破裂

B.最佳替代方案

C.谈判协议

D.谈判僵局

答案：B

解析：BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，意为谈判的最佳替代方案。它是指如果在谈判中无法达成协议，谈判者可以采取的最佳行动方案。了解自己的BATNA是进行谈判的重要基础。

4.国际商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都固守自己的初始报价

B.一方利用初始报价影响另一方的判断

C.谈判陷入僵局无法突破

D.谈判双方都做出让步

答案：B

解析：锚定效应是指人们在做决策时，会受到最初给出的信息的影响，即被锚定住。在国际商务谈判中，一方利用初始报价（锚点）来影响另一方的判断，从而获得有利地位。

5.国际商务谈判中，双赢策略是指（）

A.一方完全满足另一方的所有要求

B.谈判双方都获得一定的利益

C.谈判双方都获得最大利益

D.谈判双方都不做出让步

答案：B

解析：双赢策略是指在国际商务谈判中，谈判双方都获得一定的利益，实现互利共赢。这种策略要求双方都做出一定的让步，但都能从中获得好处，从而建立长期稳定的合作关系。

6.在国际商务谈判中，文化休克是指（）

A.谈判者因文化差异而产生的适应困难

B.谈判对手故意设置障碍

C.谈判陷入僵局

D.谈判者情绪失控

答案：A

解析：文化休克是指在国际商务谈判中，谈判者因文化差异而产生的适应困难，包括语言不通、习俗不同、价值观冲突等。这会影响谈判者的表现和谈判效果，需要提前做好应对准备。

7.国际商务谈判中，非语言沟通是指（）

A.口头语言表达

B.书面文字沟通

C.身体语言、表情等

D.谈判策略

答案：C

解析：非语言沟通是指通过身体语言、表情、眼神等非口头语言的方式进行的沟通。在国际商务谈判中，非语言沟通往往能传递更多的信息，甚至比口头语言更重要。

8.国际商务谈判中，谈判僵局是指（）

A.谈判双方都无法达成协议

B.谈判陷入长时间沉默

C.谈判者情绪激动

D.谈判目标无法实现

答案：A

解析：谈判僵局是指在国际商务谈判中，谈判双方都无法达成协议，谈判陷入停滞状态。这通常是由于双方立场差距过大、利益冲突严重或沟通不畅等原因造成的。

9.国际商务谈判中，利益是指（）

A.谈判者的个人要求

B.谈判双方都能获得的收益

C.谈判者的权力

D.谈判的最终目标

答案：B

解析：在国际商务谈判中，利益是指谈判双方都能获得的收益，而不是单方面的要求或权力。识别和满足双方的利益是实现双赢谈判的关键。

10.国际商务谈判中，谈判风格是指（）

A.谈判者的性格特点

B.谈判者在谈判中的行为方式

C.谈判策略

D.谈判目标

答案：B

解析：谈判风格是指谈判者在谈判中的行为方式，包括沟通方式、决策方式、应对策略等。不同的谈判风格会影响谈判的过程和结果，需要根据具体情况灵活应对。

11.国际商务谈判中，准备阶段收集信息的主要内容包括（）

A.对方公司背景

B.对方谈判代表

C.双方合作历史

D.以上都是

答案：D

解析：在国际商务谈判的准备阶段，收集信息是至关重要的环节。这包括了解对方公司的背景、财务状况、市场地位等；了解对方谈判代表的性格、经验、偏好等；以及回顾双方过去合作的历史、成功案例和存在的问题等。全面的信息收集有助于制定有效的谈判策略，预测对方可能的反应，从而在谈判中占据有利地位。

12.国际商务谈判中，文化敏感性是指（）

A.了解并尊重对方文化的差异

B.在谈判中展示自己的文化优势

C.忽略文化差异，坚持自己的方式

D.利用文化差异让对方让步

答案：A

解析：文化敏感性是指在国际商务谈判中，对对方文化的差异有所了解并给予