湘务谈判二十四-商务谈判策划书赔偿问题国贸094-第三组.docVIP

试题二十四

一、前言

我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同，但是由于贵方的原因，导致要延迟交货.同时，我方因为贵方延迟交货，这将对我方的整体生产计划产生重大的影响.由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，我方决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。罚金数额虽然不小，但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失,所以，按时交货比高额罚单更加重要;我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一,长期稳定的合作关系才是双方利益的基础.所以，我们以是否执行原合同和其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。

二、摘要

本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划，通过对两方公司所处索赔优劣势分析，在经济不景气的大背景下，综合合同法、国际贸易法规条款，利用长城公司处买方市场优势，促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。

三、谈判议题及双方背景分析

（一）谈判的议题

汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判

（二)谈判双方背景分析

2。1、谈判甲方背景分析

意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好,价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%.转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长.在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可。其客户主要面对欧洲和北美地区,亚洲主要客户是日本公司。2008年首次和中国公司合作，向中国的少数几家合资企业供应产品,但一直没有和大型公司进行长期供货合作.

2。2谈判乙方背景分析

由于近年来中国电力市场迅猛发展，中国每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右。其中，中国的长城公司占有中国电力市场三分之一强的份额.2009年,长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。

四、谈判所需资源

谈判所需资源有合同法、国际商法、国际贸易法规。

五、谈判方案

（一)谈判甲乙双方

甲方:意大利索菲公司（卖方）

乙方：中国长城公司（买方）

（二）谈判团队人员组成

主谈:谢海重

副主谈：阮小敏

财务：刘敏婷

法律顾问:王蕴健

（三）双方利益及优势分析

3.1我方的核心利益：

3.1.1让对方知道我方公司在买方市场的重要性。长城公司占有国内电力市场三分之一强的份额，近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右,在如此大的市场份额下，我方拥有很大的买方市场优势。

3.1。2让对方以更优惠的价格提供更加优质货物和服务。对方意大利索菲公司为占领中国市场份额，争取与我方公司保持长期稳定的商务合作,但由于对方原因未能如期履行合同，给我方造成巨大的经济损失,为此对方应会寻求和平解决合同之路，并给我方提供优质的产品和服务，以争取继续保持合作关系，扩大在中国的市场份额。

3.2对方的核心利益:

获得中国市场的最有利的份额,维持与我方公司的长期合作关系。由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础.

3。3我方的优劣势：

3。3.1优势：占有中国电力市场三分之一的强大份额，在中国有巨大的客户群，并垄断大部分地区的市场，拥有广泛的分销渠道,企业信誉极高.

3。3。2劣势：转口毛坯必须从国外高价进口。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长,在中国只有两家单位可以生产,但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

3.4对方的优劣势：

3。4。1优势：知名的汽轮机生产公司,产品质量好，有档次,价格在国外知名品牌中有突出优势，行业口碑好，在行业中有一定的地位。

3。4。2劣势：在中国的市场份额不高,从未和知名企业合作过，绝对不会放弃与我方建立长久合作的机会.在此次与我方签订合同中违约，给对方公司造成负面影响，不利于其在中国市场的扩张，企业信誉下降，订单相应减少。

（四）谈判目标

战略目标：促成和平谈判

4.1按照我方的条件，让对方接受我们的赔偿方案

4。1。1对赔偿金额450万美元不是首要的，但不得低于300万美元,外加，这批货物应该按照原来的价格基础上另加3％的折扣,以示延迟交货的补偿

4.1。2不能够打破与其的合作关系，利用此次和平谈判加强双方长期稳定的合作,实现共赢局面.

4。1。3通过此次事件明确以后双方合作关于违约条款，约定此次合同货物最后交货时间。

六、谈判的可能面临的风险分析

（一）对方借题发挥策略,认定我方未能在短时间无法找到合适的供应商，最终还将选择甲方作为供应商，拒绝高额赔偿,谈判僵持不下.

解