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2025年国家开放大学《商务策略与谈判技巧》期末考试备考题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，确定谈判目标时应该首先考虑（）

A.对方可能提出的意见

B.本方能够接受的范围

C.谈判桌上的氛围

D.本方的核心利益

答案：D

解析：谈判目标是谈判的方向和依据，确定谈判目标时应该首先考虑本方的核心利益，这是谈判的基础和底线。其他因素虽然也需要考虑，但都应围绕核心利益展开。对方可能提出的意见和谈判桌上的氛围是谈判过程中需要应对的因素，而本方能够接受的范围是在确定核心利益之后需要进一步细化的内容。

2.商务谈判中，以下哪种行为属于有效的倾听？（）

A.不断打断对方讲话，提出自己的观点

B.专注听对方讲话，适当做笔记，并适时回应

C.心不在焉地听，想着自己的事情

D.仅仅听对方讲话的内容，忽略对方的情绪

答案：B

解析：有效的倾听是商务谈判中非常重要的技巧，它要求谈判者专注听对方讲话，理解对方的观点和意图，并适时做出回应，以表示自己正在认真倾听。不断打断对方讲话、心不在焉地听、仅仅听对方讲话的内容而忽略对方的情绪都是无效的倾听行为。

3.在商务谈判中，以下哪种策略属于合作型策略？（）

A.坚持己见，不容对方修改

B.以牙还牙，对方让步多少，我就让步多少

C.寻求双方都能接受的解决方案

D.采取拖延战术，等待对方先做出让步

答案：C

解析：合作型策略是指在商务谈判中，双方都致力于寻求一个对双方都有利的解决方案，而不是通过牺牲一方的利益来满足另一方的利益。坚持己见、以牙还牙、采取拖延战术都属于竞争型或对抗型策略，而寻求双方都能接受的解决方案是合作型策略的核心。

4.商务谈判中，以下哪种方式不属于非语言沟通？（）

A.谈判者的面部表情

B.谈判者的手势

C.谈判者使用的语言

D.谈判者的身体姿态

答案：C

解析：非语言沟通是指通过非语言的方式传递信息，包括面部表情、手势、身体姿态、眼神交流等。谈判者使用的语言属于语言沟通，而非语言沟通。因此，谈判者使用的语言不属于非语言沟通。

5.在商务谈判中，以下哪种行为不属于建立信任的行为？（）

A.诚实守信，言行一致

B.积极主动地沟通，及时解决问题

C.对对方的意见表示尊重和理解

D.在谈判中设置障碍，让对方感到困难

答案：D

解析：建立信任是商务谈判成功的关键，诚实守信、积极主动地沟通、对对方的意见表示尊重和理解都是建立信任的有效行为。在谈判中设置障碍，让对方感到困难则会破坏信任，不利于谈判的顺利进行。

6.商务谈判中，以下哪种情况下最适合采用让步策略？（）

A.本方在谈判中占据绝对优势

B.谈判双方僵持不下，需要打破僵局

C.对方在谈判中占据绝对优势

D.谈判已经接近尾声，但仍有一些小问题需要解决

答案：B

解析：让步策略是指在商务谈判中，为了达成协议或打破僵局，一方或双方做出一定的让步。谈判双方僵持不下，需要打破僵局时，采用让步策略是比较合适的，可以通过适当的让步来缓和气氛，推动谈判进程。本方占据绝对优势或对方占据绝对优势时，是否采用让步策略取决于本方的谈判目标和策略。谈判接近尾声时，仍有一些小问题需要解决，是否采用让步策略取决于这些小问题的重要性和双方的谈判立场。

7.商务谈判中，以下哪种技巧不属于谈判中的提问技巧？（）

A.封闭式提问

B.开放式提问

C.假设式提问

D.咨询式提问

答案：C

解析：谈判中的提问技巧主要包括封闭式提问、开放式提问、咨询式提问等。封闭式提问是指提出的问题只能用“是”或“否”来回答的问题，开放式提问是指提出的问题可以引发对方进行更详细的解释和说明的问题，咨询式提问是指以征求意见或建议为目的的问题。假设式提问虽然也可以在谈判中使用，但它不属于谈判中的提问技巧，而是一种思维方式的体现。

8.商务谈判中，以下哪种行为不属于谈判中的说服技巧？（）

A.提供充分的证据和数据支持自己的观点

B.运用逻辑推理，使对方理解自己的观点

C.利用对方的情绪，使对方接受自己的观点

D.保持良好的沟通态度，赢得对方的信任

答案：C

解析：谈判中的说服技巧主要包括提供充分的证据和数据支持自己的观点、运用逻辑推理使对方理解自己的观点、保持良好的沟通态度赢得对方的信任等。利用对方的情绪，使对方接受自己的观点不属于说服技巧，而是一种利用情绪操纵的行为，是不道德的，也容易导致谈判的失败。

9.商务谈判中，以下哪种情况不属于谈判中的风险？（）

A.谈判对手突然改变谈判策略

B.谈判中出现意外情况，如停电、人员生病等

C.谈判双方对协议条款的理解存在差异

D.谈判双方都做出了最大的努力，但仍然无法达成协议

答