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采购谈判技巧考试题

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

注：请选择最符合题意的选项。

1.在采购谈判中，若供应商提出的价格远高于市场水平，采购方应首先采取哪种策略？

A.直接拒绝报价

B.要求供应商提供成本明细

C.暂缓谈判，寻找其他供应商

D.以威胁停止合作施压

2.以下哪项不属于采购谈判中的“BATNA”（最佳替代方案）？

A.与其他供应商合作

B.自行研发替代产品

C.提高内部生产标准

D.接受供应商的初始报价

3.在与东南亚供应商谈判时，若对方强调“面子”文化，采购方应如何应对？

A.保持强硬立场，寸步不让

B.多使用数据和分析说服对方

C.避免直接反驳，以礼相待

D.立即终止谈判

4.采购谈判中，若双方陷入僵局，以下哪种方法可能打破僵局？

A.提出极端条件迫使对方让步

B.临时休会，各自冷静思考

C.直接指责对方缺乏诚意

D.放弃谈判，另寻机会

5.当采购方需要采购大批量原材料时，供应商最可能采取的谈判策略是？

A.低价促销，快速清库存

B.提高单价，增加利润

C.延长付款周期，缓解自身压力

D.以上均有可能

6.在与德国供应商谈判时，若对方强调“规则”和“合同”，采购方应如何准备？

A.准备大量法律条款文件

B.强调灵活性和变通能力

C.避免承诺具体细节

D.以个人关系推动合作

7.若供应商提出“价格+回扣”的合作模式，采购方应如何评估？

A.立即接受，以获取更优惠价格

B.拒绝，担心影响采购公平性

C.要求明确回扣比例和支付方式

D.与其他供应商比较后再决定

8.在谈判中，若采购方发现供应商存在信息不对称（如隐瞒成本），应如何应对？

A.直接揭穿对方，要求赔偿

B.询问更多细节，试探对方反应

C.停止谈判，另寻透明供应商

D.默默接受，避免冲突

9.采购谈判中，若双方对付款条件分歧较大，采购方应优先考虑哪种方案？

A.要求供应商提供预付款折扣

B.推迟付款时间至交货后

C.提出分期付款，降低风险

D.放弃该项合作

10.在谈判中，若供应商提出“交货延迟可免部分款项”，采购方应如何回应？

A.立即接受，以减少损失

B.要求明确延迟天数和减免比例

C.拒绝，坚持按合同执行

D.与供应商协商新的交货时间

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

注：请选择所有符合题意的选项。

1.采购谈判前的准备工作应包括哪些内容？

A.市场调研与供应商背景分析

B.明确自身需求与预算范围

C.制定谈判策略与底线方案

D.准备替代供应商备选方案

2.谈判中常见的“让步策略”包括哪些？

A.逐步让步，避免一次性妥协

B.要求对方同等比例让步

C.以时间换空间（如延长付款期）

D.附加条件（如免费赠品或服务）

3.在与日本供应商谈判时，以下哪些行为可能被视为不礼貌？

A.直截了当地提出反对意见

B.多次打断对方发言

C.提前确认会议时间与地点

D.保持微笑和谦逊态度

4.若供应商提出“付款方式影响价格”的要求，采购方应如何应对？

A.要求供应商提供不同付款方式的价格对比

B.坚持按原合同条款执行

C.提出分期付款或银行承兑汇票选项

D.以威胁取消订单施压对方

5.谈判中若出现文化冲突（如西方直接与东方含蓄），采购方应如何调整策略？

A.多使用非语言沟通（如肢体语言）

B.准备翻译人员或文化顾问

C.保持耐心，避免急躁情绪

D.直接翻译对方意图，避免误解

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

注：请判断下列说法的正误。

1.采购谈判中，报价越低越好，因为采购方有最终决定权。（×）

2.若供应商在谈判中沉默不语，可能是在评估采购方的决心。（√）

3.在与欧美供应商谈判时，强调“时间就是金钱”可以提高效率。（√）

4.采购谈判中，若对方提出“你出价多少”的问题，应立即报出最低价。（×）

5.供应商通常更希望采购方在谈判中保持信息透明。（×）

6.谈判中若出现文化差异，采购方应优先选择本国谈判风格。（×）

7.若采购方在谈判中感到压力过大，可以随时终止谈判。（√）

8.付款条件越宽松，采购方的资金压力越小。（×）

9.采购谈判中，坚持“不妥协”态度有助于维护自身利益。（×）

10.供应商在谈判中通常比采购方更了解自身成本结构。（√）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

注：请简要回答下列问题。

1.简述采购谈判中“利益”与“立场”的区别。

答案：

-利益是指谈判双方的实际需求（如采购方希望低价，供应商希望高利润）。

-立场是为实现利益而提出的具体要求（如采购方要求降价10%，供应商坚持原价）。

-利益谈判