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高频精选：大客户销售校招题目及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户销售中的常见异议？

A.价格太贵

B.不需要产品

C.对品牌满意

D.竞争对手更好

3.大客户销售的第一步通常是？

A.产品展示

B.建立联系

C.促成交易

D.售后服务

4.衡量大客户销售业绩的重要指标是？

A.拜访客户次数

B.成交金额

C.客户好评率

D.电话沟通时长

5.大客户销售中，了解客户需求的主要方法是？

A.猜测

B.询问

C.观察

D.想象

6.当大客户提出降价要求时，首先应该？

A.直接答应

B.拒绝

C.了解原因

D.转移话题

7.大客户销售的周期一般？

A.较短

B.适中

C.较长

D.不确定

8.以下哪项不是大客户销售的特点？

A.金额大

B.决策复杂

C.需求单一

D.关系重要

9.在大客户销售中，建立信任的关键是？

A.吹嘘产品

B.诚实可靠

C.频繁联系

D.赠送礼品

10.大客户销售中，跟进客户的频率应该？

A.每天一次

B.每周一次

C.按需而定

D.从不跟进

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，常见的销售渠道有？

A.电话销售

B.网络销售

C.面对面销售

D.电视广告

2.影响大客户购买决策的因素有？

A.价格

B.产品质量

C.售后服务

D.品牌形象

3.大客户销售中，维护客户关系的方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.解决客户问题

D.忽视客户抱怨

4.大客户销售的谈判技巧包括？

A.了解对方底线

B.让步策略

C.保持冷静

D.威胁对方

5.以下哪些属于大客户销售的目标客户群体？

A.大型企业

B.政府机构

C.高校

D.个体工商户

6.大客户销售中，挖掘客户需求的途径有？

A.市场调研

B.客户反馈

C.竞争对手信息

D.行业报告

7.成功的大客户销售需要具备的能力有？

A.沟通能力

B.抗压能力

C.分析能力

D.表演能力

8.大客户销售中，处理客户投诉的原则有？

A.及时响应

B.推诿责任

C.解决问题

D.安抚情绪

9.以下哪些是大客户销售的流程步骤？

A.潜在客户开发

B.需求确认

C.方案制定

D.合同签订

10.大客户销售中，提升自身竞争力的方法有？

A.学习专业知识

B.积累销售经验

C.提高服务质量

D.贬低竞争对手

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注成交金额，不需要维护客户关系。（）

2.只要产品好，就一定能做好大客户销售。（）

3.大客户销售中，与客户建立良好的沟通是关键。（）

4.遇到大客户提出的不合理要求，应该直接拒绝。（）

5.大客户销售的周期通常比普通销售长。（）

6.维护大客户关系只需要在成交后进行。（）

7.了解大客户的需求可以提高销售成功率。（）

8.大客户销售中，价格是唯一的竞争因素。（）

9.与大客户谈判时，要始终坚持自己的立场，不能让步。（）

10.成功的大客户销售需要不断学习和提升自己。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种挖掘大客户需求的方法。

3.大客户销售中，如何处理客户的价格异议？

4.说明维护大客户关系的意义。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期关系？

2.谈谈你对大客户销售中团队合作的理解。

3.分析当前大客户销售面临的主要挑战有哪些？

4.探讨如何提高大客户销售的转化率。

答案

单项选择题

1.C

2.C

3.B

4.B

5.B

6.C

7.C

8.C

9.B

10.C

多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABC

4.ABC

5.ABC

6.ABD

7.ABC

8.ACD

9.ABCD

10.ABC

判断题

1.×

2.×

3.√

4.×

5.√

6.×

7.√

8.×

9.×

10.√

简答题

1.建立信任可使客户更易接受产品和服务，增加购买意愿，利于长期合作。让客户放心交易，提升满意度和忠诚度，减少销售阻力。

2.一是直接询问客户需求和期望；二是分析客户过往消费记录；三是观察客户行业动态和业务发展。

3.先了解客户认为价格高的原因，再强调产品价值和优势，如质量、服务等。也可提供优惠方案或增值服务，平衡价格与价值。

4.维