营销时代之胜者为王讲师手册2.docVIP

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胜者为王

——新人衔接训练教材

讲

师

手

册

课程：营销时代之胜者为王

对象

签约3个月内的新人

人数

30--60人

授课方式

讲授/研讨式

授课时间

180分钟

课程

目标

帮助新人建立对寿险营销的认同

帮助新人培养良好的工作习惯

强化新人销售促成的习惯及技能

协助新人作好生涯规划

授

课

大

纲

营销漫谈

生存法则

突破重围

胜者为王

随

堂

讲

义

案例研讨讲义

教

学

器

材

投影幕、白板

投影仪（电脑或胶片均可）

白板笔1盒、报告纸若干

音响1组（胸麦1个），音乐CD1套

白纸一包

时间

提示

内容

20’

P8

法则四

法则四、甄选面谈

接触面谈，为成交作好准备。

提问：他是否能成为你的客户（识别准客户的特征）

面谈三要：用提问收集对方信息，用服务建立信任度，用辅助工具导入计划书说明。

演练：以上一节客户场景为蓝本，演练健康/养老计划切入

工具：客户服务项目表，健康/养老手册，计划书

15’

P9

法则五

法则五、促成成交

成交是考核寿险营销的唯一标准。

只有成交，才能让客户得到真正的保障。

也只有成交，才能实现我们工作的意义与价值。

促成成交是有许多方法的，但真正决定成交比率的不是某一种“特效药”，而是你要成交的信心。

“我要成交，要尽可能快成交。”

增强展业信心，扩展客户群落，建立影响力中心。

10’

P10

突破重围

寿险营销，成交是胜利的标志。

营销是磨练的战场，你必然被来自各方的竞争和压力包围。

能够破围而出既是个人才能的体现，更重要的是对自己命运的把握。

小故事：小阿华胎毛笔

1’

讲在方法之前

记住两句话：

任何一个理性的客户在做出购买决定时都是感性的。

需求只可能有两个原因，或者追求美好，或者逃避恐惧。

成交，不是方法最成功，只是使用最熟练。

10’

P11

暗示同意

推定承诺法

用美丽的蓝图，感性的描述，打动她追求美好生活的心。

没有人可以拒绝幸福生活的诱惑，没有人愿意拒绝幸福生活的诱惑。

案例：少儿教育金计划。《成长之路》操作手册

10’

P12

请君入瓮

惯性定律

心理实验表明，连续6次肯定，惯性会让她做出7次肯定

在次要问题上连续取得一致，可以建立短期信任，在“有效期”内可以促使客户做出购买决定。

案例：鸿利保险计划。三帐户促成操作

时间

提示

内容

10’

P13

殊途同归

二择一法

双方达成初步意向的情况下，用最简单的选择题帮助对方尽快下定决心。因为人有惰性，有依赖心，期望别人（权威、专家或有力人士）帮助他做出正确决定

案例：鸿祥保险计划。《养老手册》促成操作

10’

P14

声东击西

反向促成法

三个硬币的游戏：生命、健康、财富

制造恐惧和压力，引发对方逃避心理。

案例：重疾保险计划。《健康你我他》操作手册

2’

P15

胜者为王

只有胜利者才有选择未来的权利。

从胜利走向胜利，是营销的宿命。

10’

P16

愿景规划

敢问路在何方

谁给你画上一个句号？

收入，佣金制度决定了营销的收入极富有生命力。

退休，这是一份事业而不是打工，没有“退休”。

成功，被认同与被尊重带来物质与精神的双重满足。

价值，你自己最大的价值应该是多少？

（结合基本法，谈从营销业务到营销管理的转变要素）

2’

P17

小结

经济的进一步发展必将带来思维方式的改变。

未来谁会主导营销时代的主旋律？

胜利者将发出整个旋律的最强音！