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渠道拓展方案

经过市场观察分析发觉，小型企业大多数拥有单个或为数较少个未成型市场，中型企业拥有单个或若干成型区域市场，大型企业拥有较多成型区域市场或若干个省级成型市场；可见企业有没有成型战略性区域市场，才是衡量企业营销成功是否关键指标。

本策略只针对区域性市场，市场假设以下：

内蒙古，甘肃，宁夏

关键开拓内蒙古，银川，兰州

渠道模式说明：

直营：由总企业直接开发用户并管理。

区域代理：在关键市场只设区域代理，不设总代。

代理：在通常市场能够设总代，由总代发展二级经销商。

本方案包含市场分析，确定拓展方向，确定招商标准，拓展队伍，经销商管理考评，人员培训，宣传支持，产品优化及价格定位，谈判及展示，签约，后期服务。

市场分析

市场分析包含当地市场环境分析，竞争对手分析，市场细分，市场定位，产品优化及价格定位，产品试投放，跟踪反馈。

市场环境分析：关键针对当地市场市场容量，消费水平，4s店数量分布，汽车销售集团及整车厂情况做出正确摸底及分析，对于关键用户要做出相具体分析方便确定关键人物，人脉关系等。

竞争对手分析：关键掌握当地市场关键占有品牌，确定产品特色，效果，包装，价格等方便找到自己产品突破口。

市场细分：依据车型档次，消费需求等细分市场，有针对性向用户推荐产品。

依据以上分析确定竞争对手市场位置产品特色，比较本企业企业形象产品特色等确定市场位置。

产品优化及价格确实定：依据以受骗地市场情况，竞争对手情况确定关键投放产品组合，并确立有竞争力价格。

产品试投放及跟踪回馈：确定产品组合及价格后进行试投放，并紧盯反馈信息，以最快速度完善产品，以达成开拓市场目标。

二．确定拓展方向：依据市场分析，综合企业人脉等实际情况确定，进入市场突破口；并针对本突破口制订完善计划充足材料；本项工作是在市场分析和竞争对手分析结束后同时开展；关键整和企业用户资源，人脉关系，要发动每一个人力量。

三．确定招商标准：关键是依据企业招商标准结合市场分析后确定关键目标用户制订（可能在企业招商标准基础上进行微调）。

1.分批次拓展：

第一批大集团用户；

第二批竞争对手经销商；

第三批4s店；

第四批当地批发商等渠道。

2.代理商分析：

2.1意愿度分析：

四．拓展队伍：由企业确定，依据职员实际情况分配最适宜人员；比如需要驻地工作人员话企业委派职员去就不如在当地招，当地人对当地风俗人情比较了解，更轻易让当地可户接收。

五．经销商管理考评：关键依据企业制订基础上结合当地实际情况和风土人情进行微调。

六．人员培训：

1．产品知识培训，对产品性能，使用方法，演示等要掌握。

2．营销培训，定时进行营销话术，营销小技巧等进行培训。

3．拓展训练，增加凝聚力。

七．宣传支持：

1．当地行业著名报纸等纸面宣传。

2．网络宣传：关键推荐网络宣传，它投入小，连续性长，覆盖面光，宣传力度能够调空；比如在baidu推广，全国超出90%人经过baidu搜索寻求所需物品，覆盖面积光见效快，而且可控，淡季降低每个月额度及可控制成本，而且经过时间段调整在达成最好投放时间。

3．结合当地消费者习惯心态等设计相关活动进行促销推广，假如内蒙古用户喜爱实惠实用物品，那要是投放小摆设物品肯定达不到促销效果还会让消费者埋怨。

4．展会：每十二个月全国行业著名展会要参展，在销售旺季当地著名展会选择性参与。

八．谈判签约及产品展示：

1．产品展示，制作传统PPT,视频给用户已初步了解，然后在经过直观形象有企业特色小试验，让用户对产品效果达成信任，在经过后期内窥镜活动，让用户对产品效果达成信服程度。

2．谈判签约，需要企业配合根据企业要求进行。

九．后期服务

现代社会用户服务是很关键，很多时候大家全部认为买就是服务，服务让用户满意，那怕是多花钱用户也是快乐，服务不满意话用户就会抛弃你；而且回在她社会圈子当中传输对你不利信息；现代社会开发一个新用户所需时间，金钱，精力是维护一个老用户几倍。

本服务体系是建立在先满足用户心理需要前提下，用户心理需要受到尊重，像好友一样去倾听，受到特殊照料，收获大于付出。

具体方法：

接待用户：对待用户不能因为地位，服装等出现不一样态度；尽可能看到用户时候全部主动和用户打招呼；尽可能记住用户名称等用户信息。

产品问询受理

用户投诉

用户信息档案

用户关系管理

日常服务管理：如接单，物流等。

一是产品卖点提炼自主研发安装简单易上手系统稳定界面美观售后服务

二是推广方案设计

三是相配套销售政策

一是科学市场潜力和消费需求猜测；

二是具体分析经销本产品赢利点，经销商本身需要投入多少费用？

三是要给经销商讲清楚解怎样操作本产品市场，

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，假如你出身卑微、却喜爱上了一个高贵漂亮小姐，那么你这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好未必一定适