市场进入策略：四步法与案例分析.pdfVIP

MarketEntry形式

市1场进入问题结构

•地理边界的市场：一家的电动汽车公司要不要进入

•进入一个新的行业：阿里巴巴是否应该进入文化/产业

•推出一款新的产品：奔驰是否应该推出一款高端电动汽车

•业务上下游的扩张：一家公司想沿向下游延伸究竟合不合适

方法:HypothesisDriven原则

BeHypothesis-Driven

1渠道结构原因

在著名的《麦肯锡方法》中有这么一段话，

像麦肯锡的所有事情一样，公司解决问题的程序有三个主要特征。当团队成员第一次碰在一起讨论其他客户的问题

时，他们知道，自己的解决办是：

-以为基础

-严格的结构化

-以假设为导向

先给出一个假设，再去寻找相关的和，去证明（或证伪）这个假设

“OK.Justtokickallthethingsoff.Myhypothesisisthatthecompanyshouldenterthismarket.”

方法:用去思考问题

我们提到的marketentry问题完全可以运用来思考

结构

方法:金字塔思想

推荐阅读：BarbaraMinto《金字塔原理》

1渠

技巧:四步教你进不进

Step1:DetermineWhy

1结构

•Summarizethtuatandverifytheobjectives

•What’sourgoal?

•What’sourobjective?

•Doesitfitintoouroverallstrategy?

•赚钱？地理扩张？整合上下游业务？回击对手？

技巧:四步教你进不进

Step2:Determinethestateofthecurrentandfuturemarket

1结构

ExternalAnalysis:whetherthemarketispromisingornot?

•Whatisthesizeofthemarket?

•Whatisthegrowthrate?Whatisthefuturetrendinthisindustry?

•Whatdoesthecompetitionlandscapelooklike?

•Whoarethecustomersandhowaretheysegmented?

•Whetheritisprofitable?

•Anybarrierstoenter?

•……

技巧:四步教你进不进

Step3:Investieourabilityofentering

1渠道结构原因

InternalAnalysis:CompanyAnalysis

•Alongthevaluechain

RDProductionDistributionMarketingSa

•Financialandnon-financial

•Competitiveadvantages

•Risks

技巧:四步教你进不进

Step4:Ifwedecidetoenterthemarket,how?

1结构

进入新市场的三种方式

•Startfromown

•Acquireanexistingyerwithinthedesiredindustry:MACase

•Formajointventure/strategicalliancewithanotheryerwithsimilar