商务洽谈谈判方案执行效果跟进表.docVIP

商务洽谈谈判方案执行效果跟踪表使用指南

一、适用场景说明

本跟踪表适用于各类商务谈判方案的执行过程管理，尤其适用于需要多阶段推进、多方协同、目标量化的大型谈判项目。具体场景包括但不限于：

企业间战略合作谈判（如股权合作、市场联合开发等）；

采购/供应链价格条款谈判（如长期供货协议、批量采购折扣等）；

服务合作项目谈判（如IT系统集成、营销外包、咨询服务等）；

合同续签或条款修订谈判（如租赁合同续签、服务范围调整等）。

通过系统跟踪谈判方案的执行进度、目标达成情况、风险问题及应对措施，可保证谈判策略落地，及时调整偏差，提升谈判成功率和合作效益。

二、跟踪表使用步骤

（一）谈判方案启动与目标拆解

明确谈判核心目标：在谈判前，需清晰界定本次谈判的核心目标（如价格上限、交付周期、付款条件、违约责任等），并将目标按优先级分为“必须达成”“争取达成”和“可灵活调整”三类。

拆解执行阶段任务：将谈判方案拆解为可执行的具体阶段（如“前期准备阶段”“初步接洽阶段”“条款磋商阶段”“最终确认阶段”），每个阶段明确关键任务、时间节点、责任人和输出成果。

确定跟踪指标：针对每个阶段任务，设定可量化的跟踪指标（如“条款讨论完成率”“对方反馈响应时长”“方案修改轮次”等），便于后续评估执行效果。

（二）跟踪表初始化填写

填写基本信息：在跟踪表“项目基本信息”区域录入谈判项目名称、谈判日期、参与方（如我方公司名称、对方公司名称）、我方负责人（经理）、对方主要联系人（总）等基础信息。

录入目标与任务：将“谈判核心目标”和“阶段任务清单”同步录入跟踪表“目标与任务规划”区域，保证每个任务对应明确的“计划完成时间”和“责任人”。

预设风险预警机制：结合谈判方案，预判可能出现的风险（如对方对价格条款抵触较大、交付周期存在分歧等），在“风险预判与应对”区域提前标注风险等级（高/中/低）及初步应对措施。

（三）定期执行情况更新

阶段性进度填报：每个阶段任务完成后，由责任人及时在“执行跟踪记录”区域填写“实际完成时间”“完成情况”（如“已完成”“部分完成”“未完成”）、“关键成果”（如“对方接受价格区间”“草签备忘录”等）。

偏差标注与分析：若实际完成情况与计划存在偏差（如任务延期、成果未达预期），需在“偏差说明”栏详细分析原因（如“对方内部决策流程缓慢”“我方方案准备不足”等）。

动态调整应对措施：根据实际进展和偏差情况，更新“风险应对措施”或新增临时任务，保证后续执行方向与谈判目标一致。

（四）阶段性效果评估与复盘

阶段目标达成率计算：每个阶段结束后，对比“计划目标”与“实际成果”，计算阶段目标达成率（如“价格条款达成率100%，交付周期达成率80%”），并在“效果评估”区域记录。

问题与经验总结：组织谈判团队召开复盘会议，总结本阶段执行中的成功经验（如“通过数据支撑成功压降价格”）和待改进问题（如“跨部门信息同步不及时导致方案修改滞后”），录入“复盘总结”栏。

优化后续策略：根据复盘结果，调整下一阶段的谈判策略（如增加对交付周期的技术论证、加强对方决策层沟通等），并更新跟踪表中的后续任务计划。

三、商务洽谈谈判方案执行效果跟踪表模板

（一）项目基本信息

项目名称

谈判日期

我方负责人

对方公司名称

对方主要联系人

谈判地点

谈判主题

我方参与人员

记录人

（二）目标与任务规划

核心目标分类

具体目标描述

优先级

关联阶段任务

必须达成

产品单价不超过元/件

高

价格条款磋商（3.1）

争取达成

争取对方承担30%物流成本

中

运输责任划分（3.2）

可灵活调整

付款周期从30天延长至45天

低

付款方式谈判（3.3）

阶段任务编号

任务内容

计划完成时间

责任人

输出成果

3.1

价格条款初步提案与对方沟通

202X–

*经理

价格对比表、对方反馈意见

3.2

物流成本分摊方案制定

202X–

*主管

物流成本测算表

3.3

付款方式谈判与协议草拟

202X–

*专员

付款条款草案

（三）执行跟踪记录

阶段任务编号

计划完成时间

实际完成时间

完成情况

关键成果

偏差说明

责任人

3.1

202X–

202X–

已完成

对方接受单价上限元/件

无

*经理

3.2

202X–

202X–

部分完成

对方同意承担20%物流成本

对方财务部未审批，需延期

*主管

3.3

202X–

-

未开始

-

需待3.2任务完成后推进

*专员

（四）风险与应对

风险描述

风险等级

影响程度

应对措施

责任人

当前状态

对方对物流成本分摊比例不接受

中

延误进度

提供第三方物流报价单，说明成本构成

*主管

处理中

我方技术参数未完全匹配对方需求

高

谈判失败风险

协调技术团队3日内完成参数优化

*工程师

已启动

（五）效果评估与复盘

评估维度

评估结果

说明

阶段目标达成率

70%（