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2025年销售技巧培训测试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每题2分，共20分。请将正确选项的字母填在题干后的括号内）

1.在与客户建立初步联系时，下列哪种开场白方式通常最为直接且适用于陌生拜访？（）

A.“您好，请问现在方便吗？我是XX公司的销售。”

B.“您好，我注意到您在我们公司最近举办的活动上留下了联系方式，想了解一下您对我们哪方面的产品感兴趣？”

C.“您好，我是XX公司的，我们能为您的公司带来一些新的销售机会。”

D.“您好，冒昧打扰一下，我想和您谈谈如何提升您的客户满意度。”

2.“挖掘客户潜在需求”的目的是什么？请选择最核心的一项。（）

A.为了向客户推荐更多的产品。

B.为了在销售过程中显得更专业。

C.为了准确理解客户当前及未来的痛点、期望和资源，从而提供最合适的解决方案。

D.为了在谈判中获得更有利的条件。

3.在运用FABE法则介绍产品时，E代表什么？（）

A.Feature（特性）

B.Advantage（优势）

C.Benefit（利益）

D.Example（实例）

4.当客户表示“这个价格太高了”时，以下哪种应对方式体现了“感受同理心”并尝试理解客户顾虑？（）

A.“我们这个价格在行业内是很有竞争力的。”

B.“您觉得哪里不合理呢？我们可以具体讨论一下成本构成。”

C.“很多客户选择我们产品是因为它的质量，性价比很高。”

D.“您可能对市场行情不太了解，我们的价格很公道。”

5.以下哪项不属于常见的处理客户异议的技巧？（）

A.承认并理解异议

B.直接反驳异议

C.提供证据或案例佐证

D.转移话题，避免深入讨论

6.销售过程中，哪个环节是最终促成交易的关键步骤？（）

A.客户需求分析

B.产品演示

C.异议处理

D.成交请求（Closing）

7.“WIIFM”原则在销售中指的是什么？（）

A.WhatisImportantForMe（对我来说什么最重要）

B.WhatisImportantForYou（对你来说什么最重要）

C.WhatsInItForMe（这对我有什么好处）

D.WhatistheFirstMilestone（第一个里程碑是什么）

8.维护老客户的主要意义在于？（）

A.老客户不需要进行额外的沟通。

B.老客户的购买决策通常更快。

C.老客户能带来持续的收入和口碑推荐。

D.老客户不需要了解新产品信息。

9.在销售过程中，积极倾听的重要性体现在哪里？请选择最主要的一项。（）

A.让客户觉得你很耐心。

B.更准确地理解客户的真实需求和意图。

C.节省沟通时间。

D.展示你的专业形象。

10.使用CRM系统的主要目的是什么？（）

A.增加销售人员的办公娱乐功能。

B.记录客户信息、互动历史和销售进展，以提高销售效率和客户管理水平。

C.自动生成销售报告。

D.降低销售团队的沟通成本。

二、简答题（每题5分，共20分）

1.简述在销售过程中进行有效提问的三个关键原则。

2.当客户提出一个你无法立即回答的技术问题时，应该如何处理？

3.请列举三种常见的销售成交信号，并简述如何识别这些信号。

4.维护客户关系的“关系营销”理念与传统的“交易导向”销售理念有何不同？

三、案例分析题（20分）

李明是某软件公司的销售代表，最近接触到了一家潜在客户——阳光企业。经过初步沟通，了解到阳光企业希望提升内部沟通效率，正在考虑购买一款新的企业即时通讯软件。李明对市场上的几款主流软件都比较熟悉，但他发现阳光企业的具体需求尚不完全明确，尤其是在预算和集成需求方面。在一次拜访中，客户部门的负责人王经理表达了初步的兴趣，但提到价格可能是一个问题，并表示需要与其他部门协调后再做决定。此时，李明注意到会议室墙上有几款其他品牌软件的宣传海报。

请根据以上情景，回答以下问题：

1.李明在与阳光企业沟通时，可以采取哪些策略来更深入地挖掘客户需求？（请至少提出三种）

2.针对客户提出的“价格可能是一个问题”，李明应该如何回应或处理？（请阐述你的思路）

3.在客户表示需要内部协调时，李明可以采取哪些行动来推动销售进程？

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