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机构业务销售岗位销售谈判技巧考试题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在销售谈判中，以下哪项不属于准备阶段的关键工作？

A.分析客户需求和痛点

B.明确自身产品优势和价格策略

C.随意调整谈判立场

D.制定谈判目标和底线

2.当客户提出价格异议时，销售员最有效的应对方式是？

A.直接降价

B.强调产品性价比

C.放弃该客户

D.转移话题

3.在谈判过程中，客户突然沉默不语，销售员应该？

A.加快语速催促

B.保持沉默，观察客户反应

C.立即提出解决方案

D.检查客户设备是否正常

4.以下哪项不属于FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）销售话术的应用场景？

A.产品功能演示

B.客户需求挖掘

C.竞争优势对比

D.价格谈判

5.当客户提出不合理的要求时，销售员应该？

A.直接拒绝

B.试图协商

C.暂时接受

D.忽视该要求

6.在谈判中，以下哪项行为最容易破坏信任？

A.保持专业态度

B.坚持己方立场

C.提供详细资料

D.主动跟进客户

7.当客户表示犹豫不决时，销售员应该？

A.催促客户做决定

B.提供更多优惠

C.保持耐心，分析客户顾虑

D.结束谈判

8.在谈判中，以下哪项属于常见的谈判策略？

A.恐吓客户

B.固守僵化方案

C.灵活调整策略

D.抛弃客户利益

9.当客户提出竞争对手的优势时，销售员应该？

A.直接反驳

B.避而不谈

C.承认并强调自身独特优势

D.质问客户为何选择竞争对手

10.在谈判结束阶段，以下哪项行为有助于促成交易？

A.突然提出新的条件

B.再次确认客户需求

C.立即结束对话

D.拒绝客户后续咨询

二、多选题（每题3分，共10题）

1.销售谈判前的准备工作包括哪些？

A.分析客户公司背景

B.制定谈判脚本

C.准备谈判道具

D.预测客户可能提出的问题

2.当客户提出价格异议时，销售员可以采取哪些应对措施？

A.分解总价，突出单价优势

B.强调长期合作价值

C.提供分期付款方案

D.直接降价

3.在谈判中，以下哪些行为有助于建立信任？

A.保持诚实守信

B.及时回应客户需求

C.提供成功案例

D.适当赞美客户

4.当客户表示犹豫不决时，销售员应该分析哪些方面？

A.客户预算

B.决策流程

C.内部竞争

D.产品功能

5.在谈判中，以下哪些属于常见的谈判障碍？

A.信息不对称

B.利益冲突

C.谈判风格差异

D.情绪化决策

6.当客户提出竞争对手的优势时，销售员可以强调哪些方面？

A.自身产品独特性

B.服务响应速度

C.成本控制优势

D.客户评价

7.在谈判结束阶段，以下哪些行为有助于促成交易？

A.再次确认客户需求

B.提供限时优惠

C.立即结束对话

D.安排后续跟进计划

8.销售谈判中的常见策略包括哪些？

A.锁定客户需求

B.逐步让步

C.制造紧迫感

D.固守僵化方案

9.当客户提出不合理的要求时，销售员可以采取哪些应对措施？

A.解释产品限制

B.提供替代方案

C.暂时接受

D.直接拒绝

10.在谈判中，以下哪些行为有助于提升谈判效果？

A.保持专业态度

B.灵活调整策略

C.固守己方立场

D.及时总结谈判要点

三、判断题（每题1分，共10题）

1.销售谈判的目的是尽可能满足客户所有要求。（×）

2.在谈判中，沉默是金，应尽量避免。（×）

3.当客户提出价格异议时，销售员应该立即降价。（×）

4.在谈判中，建立信任比达成交易更重要。（×）

5.当客户表示犹豫不决时，销售员应该催促客户做决定。（×）

6.在谈判中，销售员应该完全按照谈判脚本执行。（×）

7.当客户提出竞争对手的优势时，销售员应该直接反驳。（×）

8.在谈判结束阶段，销售员应该立即结束对话。（×）

9.销售谈判中的所有策略都适用于所有客户。（×）

10.在谈判中，情绪化决策有助于快速达成交易。（×）

四、简答题（每题5分，共5题）

1.简述销售谈判前的准备工作有哪些？

2.当客户提出价格异议时，销售员如何应对？

3.在谈判中，如何建立信任？

4.当客户表示犹豫不决时，销售员应该分析哪些方面？

5.在谈判结束阶段，销售员如何促成交易？

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.某银行销售员小王在推销理财产品时，客户李女士表示对风险担忧。小王解释产品收益和风险，但李女士仍犹豫不决。小王该如何应对？

2.某企业销售代表小张在推销企业服务时，客户王总提出竞争对手价格更低。小张该如何应对？

答案与解析

一、单选题

1.