4《商务谈判策略》（课件）-《商务谈判与沟通》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

21世纪高校经济管理类规划教材

商务谈判与沟通

——理论·技巧·案例（第２版）

商务谈判策略

第4章

目录

01

开局阶段的谈判策略

03

磋商阶段的谈判策略

02

报价阶段的谈判策略

04

谈判僵局处理的策略

05

磋商阶段的谈判策略

学习目标

◎开局阶段的谈判策略

◎报价阶段的谈判策略

◎磋商阶段的谈判策略

◎谈判僵局的处理策略

◎结束阶段的谈判策略

第4章商务谈判策略

4.１开局阶段的谈判策略

4.１.1谈判气氛的建立

●把握气氛形成的关键时机

●运用中性话题，加强沟通

●树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象

●注意利用正式谈判前的场外非正式接触

●合理组织

4.１.2确定谈判议程

谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是

控制谈判、左右局势的重要手段：

不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；

可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；

可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。

4.２.1报价的原则

原则一

对卖方而言，开盘价必须是最高的(对买方而言，开盘价必须是最低的)

原则二

开盘价必须合乎情理

原则三

报价应该坚定、明确、清楚

原则四

不对报价作主动的解释、说明

4.２报价阶段的谈判策略

4.２.2报价的方式

●由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同

●价格本身不能使对方产生成交欲望

●先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题

●用较小单位的价格报价

●用较小单位的价格进行比较

●奇数定价

●谈判的冲突程度

●谈判双方的实力对比

●商业习惯

4.２.3报价的策略

从时间上看，应价是伴随报价而发生的，但就其实

质而言，两者并无二致。应价方对另一方的报价做出回

复，有两种基础的策略可供选择：

●一种是要求对方降低其报价；

●一种是提出本方的报价。

4.２.4应价的处理及其策略

4.３.1让步的策略

让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。

谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。

应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。

让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。

两种主要的让步方式：假设的让步模式（冒险型让步、刺激型让步、希望型让步、妥协型让步、危险型让步、诱发型让步、虚伪性让步、愚蠢型让步）、互惠的让步方式（对等式让步、互补式让步）。

4.３磋商阶段的谈判策略

制造竞争策略

软硬兼施策略

虚张声势策略

吹毛求疵策略

各个击破策略

积少成多策略

最后通牒策略

4.３.2迫使对方让步的策略

●权利极限策略

1

2

3

4

5

●政策极限策略

●财政极限策略

●先例控制策略

●疲劳战术

阻止对方进攻的策略

4.３.3阻止对方进攻的策略

4.４.1僵局形成的原因分析

●观点的争执

●偏激的感情色彩

●谈判策略失误

●信息沟通的障碍

●软磨硬抗式的拖延

●外部环境发生变化

4.４谈判僵局处理的策略

4.４.2处理僵局的策略

1.强调双方的利益

2.强调双方的损失

3.改变讨论方式

4.短期休会

5.长期休会

6.先讨论原则问题

7.尝试让各方对无承诺假设作出反应

8.设定底线，威胁退出

9.更换谈判主体

10.第三方介入调停或仲裁

4.５.1谈判结束的主要标志

一般来说，谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显标志：

●达到谈判的基本目标

●出现了交易信号

4.５结束阶段的谈判策略

期限策略

——限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结。

最终出价的策略

最后出价，不急表态

最后让步，小于前次

最后一次，也有条件

4.５.2促成缔约的策略

谈判破裂的收尾

正确对待谈判破裂；把握最后可能出现的转机

谈判成交的收尾

善始善终，做好谈判记录的整理和协议的签订工作

4.５.3谈判的收尾工作

谢谢大家！