3《商务谈判的信息准备》（课件）-《商务谈判与沟通》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

21世纪高校经济管理类规划教材

商务谈判与沟通

——理论·技巧·案例（第２版）

商务谈判的信息准备

第3章

目录

01

商务谈判的信息准备

03

谈判的物质条件准备

02

谈判的可行性研究与方案制定

04

模拟谈判

3.1商务谈判的信息准备

3.1.１信息收集的内容

●政治法律信息

●宗教信仰

●商业习惯

●社会习俗

●财政金融状况

●其他环境信息

●市场分布

●市场供求

●市场销售

●市场竞争

●了解本组织的情况

●考察谈判者自身

●了解对方组织的情况

●了解对方谈判人员的情况

●信息资料收集的原则

可靠性

全面性

适用性

长期性

计算机网络

电波媒介

统计资料

各种会议

知情人员

驻外机构

其他渠道

定性调查研究法

访问调查法

观察法

实验法

3.1.２信息收集的方法途径

3.2.1谈判环境的分析

谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节，其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商务活动的可行性所产生的影响。

3.2谈判的可行性研究与方案制定

谈判对手的实力和资信

谈判对手的需要和诚意

谈判对手的权限和时限

谈判对手的出席代表

1

2

3

4

3.2.2谈判对手的分析

●谈判信息的确立

●自我需要的鉴定

●判断的分析与检验

3.2.3谈判者的自我评估

对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：

1

2

3

4

5

3.2.4成本与效益分析

商务谈判方案的拟定内容应包括以下几个方面：

●确定谈判的主体目标

●规定谈判期限

●明确规定谈判人员的分工及其职责

3.2.5商务谈判方案及其执行计划

商务谈判执行计划制定过程主要包括以下几个阶段：

●调查研究阶段

●确定目标阶段

●制定策略阶段

●确定谈判计划阶段

●实施控制阶段

商务谈判执行计划的制订

3.3.1谈判地点的选择

方案一

己方场地（主场）

方案二

对方场地（客场）

方案三

中立场地（第三地）

实际谈判时，在这三种选择的基

础上，还可根据实际需要作适当

的变异，如有些多轮大型谈判可

在双方所在地交叉进行。

3.3谈判的物质条件准备

较为正规的谈判场所可以有三类

房间：主谈室、密谈室、休息室。

其中，座位的安排是谈判场所布

置中一个比较重要的问题。常见

的座位安排法有：

3.3.2谈判场景的布置

在某种程度上，住宿地和餐饮桌

上常常是正式谈判暂停后的缓冲

和过渡阶段，它不仅会很好地调

节客人的旅行生活，也是增进双

方私下接触、融洽双方关系的重

要场合，甚至是解决谈判难题的

关键场地。

3.3.3食宿安排

3.4.1模拟谈判的作用

●检验谈判方案是否周密可行

●训练和提高谈判能力

3.4模拟谈判

对客观环境的假设

对谈判对手的假设

对己方的假设

假设条件的拟定

3.4.2模拟谈判的假设条件拟定

通常模拟谈判需要包含下列三种人员：

预见型人员

知识型人员

求实型人员

3.4.3模拟谈判的人员选择

全景模拟法

讨论会模拟法

列表模拟法

3.4.4模拟谈判的方法

3.4.5模拟谈判的总结

模拟谈判的总结应包括以下主要内容：

对方的立场、观点、目标、风格、精神等。

对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件。

己方的有利条件及运用状况。

己方的弱点的及改进措施。

谈判所需的信息资料是否充足完善。

双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。

对方谈判的底线及谈判破裂的界限。

谢谢大家！