6《推销谈判中的沟通技巧》（课件）-《商务谈判与沟通》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

21世纪高校经济管理类规划教材;推销谈判中的沟通技巧;目录;第6章推销谈判中的沟通技巧;6.1推销的内涵和特征;狭义的推销与广义的推销;现代推销活动的特征;;6.2推销洽谈的方法和技巧;1、直接提示法;2、间接提示法（暗示法）;3、积极提示与消极提示;4、名人提示法

（感情提示法的一种）;5、逻辑提示法（理智提示法）;6、产品演示法;7、文字图片演示法;6.3处理顾客异议的原则和技巧;推销往往从被拒绝开始;;;处理顾客异议的策略与方法;1.但是法(“是.…..但是.…..”);2.反驳法(直接否定);3.转化法

(把顾客异议转化为购买的理由);4.补偿法

(以产品的长处抵消异议涉及的短处);5.询问法

(探询异议根源);6.糊涂法

推销员不必处理所有的顾客异议，因为很多异议是无效、虚假或与购买无关的，没必要花时间去处理。据经验认为，大约80%的异议是无需处理的。

对无关或无效的异议，推销员可置之不理，装聋作哑，或大事化小，小事化了，不了了之。

7.抢先法

预计到顾客可能提出的异议，在顾客提出之前抢先提出异议，予以解决，排除购买障碍。

;6.4成交信号与成交技巧;成交的方法与技巧;1.请求成交法

(最简单常用);2.假定成交法

(顾客不反对即成交);3.选择成交法

(利用顾客的顺向思维);4.小点成交法

(先小点后大点,减轻顾客心理压力);5.从众成交法

(营造争相购买气氛);谢谢大家！