1《商务谈判的概念与原则》（课件）-《商务谈判与沟通》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

21世纪高校经济管理类规划教材

商务谈判与沟通

——理论·技巧·案例（第２版）

商务谈判的概念与原则

第1章

目录

01

商务谈判的特征与评价标准

03

商务谈判的类型与过程

02

商务谈判的原则与方法

学习目标

◎谈判行为的普遍意义

◎谈判的概念与特征

◎谈判的价值评判标准

◎商务谈判的原则与方法

◎商务谈判的要素与类型

◎商务谈判的一般程序

第1章商务谈判的概念与原则

1.1商务谈判的特征与评价标准

1.1.1谈判与谈判学

●谈判是一种普遍的人类行为

广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。

狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。

●谈判学是一门正在成长的年轻学科

●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。

本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。

谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。

1.1.2谈判的概念及特征

●商务谈判的概念

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

●商务谈判的特征

以获取经济利益为目的。

是“施”与“受”兼而有之的互动过程。

对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。

1.1.3商务谈判的概念及特征

一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：

●谈判目标实现的程度

●所付出成本的大小

●双方关系改善的程度

1.1.4商务谈判的价值评价标准

1.2.1商务谈判的原则

在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面：

●平等互利原则

●把人与问题分开的原则

●重利益不重立场的原则

●坚持客观标准的原则

●科学性与艺术性相结合的原则

1.2商务谈判的原则与方法

●软式谈判法（让步型谈判）

谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。

●硬式谈判法（立场型谈判）

谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。

将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。

●原则型谈判法

谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。

是一种既理性而又富于人情味的谈判。

1.2.2商务谈判的方法

软式谈判法

（让步型）

硬式谈判法

（立场型）

原则型谈判法

（原则型）

目标

达成协议

赢得胜利

问题共同解决者

出发点

为了增进关系而做出让步

要求对方让步作为建立关系的条件

人与问题分开

手段

对人和事都温和

对人和事都强硬

对人温和、对事强硬

态度

信任对方

不信任对方

信任与否与谈判无关

立场

轻易改变

坚持不变

重点放在利益上而不是立场上

做法

提出建议

威胁对方

共同探究共同利益

方案

找出对方能接受的方案

找出自己能接受的方案

规划多种方案供双方选择

表现

尽量避免意气用事

双方意志的较量

根据客观标准达成协议

结果

屈服于对方的压力

施加压力使对方屈服

屈服于原则而不是压力

三种谈判方法的比较

三种谈判方法选择的制约因素：

制约因素

与对方继续保持业务关系的可能性

谈判双方的实力对比

交易的重要性

谈判的资源条件

谈判人员的个性与谈判风格

双方谈判技巧

谈判方法的选择

1.3商务谈判的类型与过程

1.3.1商务谈判的基本要素

●商务谈判当事人——谈判的主体与对象

●商务谈判的分歧——谈判的议题

●商务谈判的客观条件——谈判的环境

1.3.2商务谈判的主要类型

●个体谈判与集体谈判

●双边谈判与多边谈判

●口头谈判与书面谈判

●主场谈判、客场谈判与中立地谈判

●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判

一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：

1.3.3商务谈判的一般过程

谢谢大家！